استراتژي ها و راهبردهاي ورود به بازارهاي جهاني

شرکتهاي بين المللي بايد نوع حضور خود را در بازارهاي بين المللي مشخص کنند. تصميم اساسي در اين باره به نحوه فعاليت در تامين کالا در بازار به خصوص، تصميم به صدور کالا يا توليد در محل بستگي دارد. موضوع قابل تامل ديگر ميزان مشارکت در کشور هدف است.

عوامل مهم در انتخاب راهبردها :

1- پتانسيل بازار و موقعيت شرکت در آن: پيش بيني درست سهم بازار يا ميزان فروش براي تعيين نوع راهبرد ورود مهم است.

2- تواناييهاي سازمان : تواناييهاي سازمان به مهارتن شرکت در انجام هر يک از راهبردهاي فوق اتلتق مي شود که تعيين آن بر مبناي تجارب قبلي است.

3- ميزان درگيري و تعهد : ميزان درگيري در شکلهاي مختلف تجلي مي کند. سرمايه گذاري نوعي درگيري است.

4- وضعيت قوانين و ميزان ريسک : غير از مخاطرات معمول، تغييرات شرايط فرهنگي، اجتماعي، سياسي، اقتصادي و قوانين، به خصوص تغييرات سياسي باعث مخاطرات و بحران در روند تجاري مي شود.

5- سود و زيان راهبردها: سود و زيان حاصل از عمليات بازاريابي بين المللي در هر يک از راهبردها متفاوت است.

 

  •  جهت پيکانها نشان دهنده افزايش يا کاهش در آن عامل مي باشد.

تغييرات متغيرها در ارزيابي استراتژي هاي ورود

 

استراتژي ورود به مثابه يک مزيت رقابتي :

تصميمات اوليه در مورد نحوه ورود به بازار، تصميمات استراتژيک تلقي مي شود. اين تصميمات با توجه به جو کشور و تواناييهاي سازمان و موقعيت رقابتي صنعت اتخاذ مي گردد. نحوه ورود به کشور هدف نه فقط با ملاحظه مرزهاي قانوني کشور، بلکه با درک نقاط ضعف و قوت شرکت و شناخت قابليتها صورت مي گيرد. هر يک از روشهاي ورود ويژگيهاي خاصي دارند.

استراتژيهاي ورود :

صادرات : شرکتها به 2 روش مي توانند صادرات داشته باشند :

1- صادرات مستقيم : هنگاميکه يک شرکت کليه فعاليتهاي ضروري جهت فروش محصولات خود را در کشور ميزبان به عهده مي گيرد به صادرات مستقيم مبادرت ورزيده است.

2- صادرات غير مستقيم : تمام وظايف مربوطه را به واسطه اي مانند يک شرکت مديريت صادرات واگذار مي کند.

اعطاي امتياز : عبارت است از پرداخت يک مبلغ معين به عنوان حق امتياز توسط امتياز گيرنده، جهت اخذ حق استفاده از يک اختراع يا نوآوري، نشان تجاري، فرمول محصول، نام شرکت و يا هر چيز با ارزش ديگر.

فرانچايزينگ : شبيه به اعطاي امتياز است. امتياز دهنده به امتياز گيرنده حق استفاده از يک چيز با ارزش را واگذار مي کند.

توليد قراردادي : يک شرکت طبق موافقتنامه مي تواند به 2 صورت عمل کند:

1- شرکت مي تواند قطعات را در اختيار يک توليد کننده قرار دهد و توليد کننده آنها را مونتاژ کند.

2- شرکت مي تواند مسئوليت ساخت کل محصول با مشخصات ويژه اي  به توليدکننده واگذار نمايد.

قرارداد مديريتي : طبق قراداد، يک شرکت تخصصهاي مديريتي و دانش فني را براي شرکت ديگر يا يک دولت فراهم مي کند. اگر چه طبق اين روش تيم مديريتي به عنوان مشاور انجام وظيفه مي کند اما ممکن است در فعاليتهاي عملياتي نيز درگير شوند.

سرمايه گذاري مستقيم خارجي : سرمايه گذاري خارجي به 2 صورت است :

1- سرمايه گذاري مشترک : 2 يا چند شرکت، کمشارکتي رت به وجود آورده و در مالکيت، ريسک و کنترل شرکت جديد به نسبت ميزان سرمايه گذاري سهيم مي شوند. سه نوع عمده سرمايه گذاري عبارتند از :

الف) سرمايه گذاري مشترک بين يک شرکت خارجي و يک شرکت خصوصي محلي

ب)سرمايه گذاري مشترک بين شرکت خارجي و دولت محلي

ج)سرمايه گذاري مشترک بين تعدادي از شرکتهاي خارجي بدون شريک محلي

2-    تاسيس يک واحد با مالکيت کامل

پيمانهاي استراتژيک  : عبارت است از پيمانهايي که بر اساس آن، شرکتها براي دست يافتن به توان رقابتي از منابع يکديگر به طور مشترک استفاده مي کنند. بر خلاف سرمايه گذاري مشترک که طبق آن شرکت براي ايجاد يک سازمان مستقل جديد هر کدام سهمي از منابع را تامين مي کنند، پيمان استراتژيک شرکت جديدي را به وجود نمي آورد، بلکه صرفا به ارتقاي همکاري بين شرکتها مي انجامد.

خلاصه فصل چهارم کتاب استراتژيهاي بازاريابي بين الملل (استراتژي ها و راهبردهاي ورود به بازارهاي جهاني)

مهدي سعيدي کوشا