089
بخش بندی بازار
شیوه خرید
· واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شركتی عرضه میكنیم كه واحد خرید متمركز یا غیر متمركز دارد ؟
· ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شركتهایی ارائه می كنیم كه دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند ؟
· ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شركتهایی ارائه میكنیم كه با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب مطلوبترین شركتها هستیم ؟
· سیاستهای كلی خرید: آیا ما محصولات خود را به شركت هایی ارائه میكنیم كه ترجیح میدهند داراییهای اصلی را اجاره كنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه میكنند؟
· شاخصهای خرید: آیا ما محصولات خود را به شركتهایی ارائه می كنیم كه خواستار كیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند ؟
· عوامل موقعیتی
· ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شركتهایی ارائه میكنیم كه نیاز آنی دارند و باید كالاها و خدمات را به سرعت به آنها ارائه كرد ؟
· كاربرد ویژه: آیا ما باید بر كاربردهای مشخص محصول خود تاكید كنیم ؟
· میزان سفارش: آیا ما باید فعالیتهای خود را بر گرفتن سفارشهای كلان یا اندك متمركز كنیم؟
· ویژگی های شخصی
· مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شركتهایی عرضه میكنیم كه افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزش های شركت خودمان است؟
· نگرش نسبت به ریسك: آیا مشتریان ما ریسك پذیر هستند؟
· وفاداری : آیا ما محصولات خود را به شركتهایی ارائه میكنیم كه نسبت به عرضهكنندگان خود بسیار وفادارند؟
فرایند بخش بندی بازار
1.تعیین شاخصها و فاكتورهای تقسیم بازار: در این گام شاخصهای تقسیم بازار انتخاب میشوند. در این مرحله میتوان جهت تقسیم بازار شاخصهای رفتاری، جغرافیایی و ... را انتخاب نمود.
2.تحقیقات بازار: در این گام براساس شاخصهایی كه در قسمت قبل مشخص شده است، ویژگیهای مشتریان هر بخش مورد بررسی و تحلیل قرار میگیرد. در این گام براساس تكنیكهای آماری چون فاكتور آنالیز، Cluster و ... بخشهای مختلف شناسایی و تحلیل میشوند. (در شماره 169 تدبیر، بخش كلینیك بازاریابی و تبلیغات مراحل تحقیقات بازار توضیح داده شد)
3.ارزیابی بخشهای مختلف بازار: در این مرحله بخشهای مختلف بر اساس شاخص سوددهی یا مطلوبیت برای شركت ارزیابی میشوند. نهایتاً بخش یا بخشهای از بازار انتخاب میشوند.
4.طراحی آمیخته بازاریابی مناسب برای بخشهای انتخاب شده: در این گام با توجه به ویژگیهای بخش یا بخشهای انتخاب شده از بازار، آمیخته بازاریابی مناسب طراحی و پیشنهاد میگردد.
منبع: ماهنامه تدبیر – شماره 175 – بخش كلینیك بازاریابی و تبلیغات
مونا سید احمدی