X
تبلیغات
بازاریابی بین الملل

بازاریابی بین الملل

048

سیاست تجاری

 عبارت است از مقررات وضوابطی که دولت برروی تجارت خارجی خود اعمال می نماید. مهمترین ابزار این سیاست عبارتند از تعرفه ، محدودیت های کمی، سهمیه بندی ومقررات و محدودیت های غیر تعرفه ای. این مقررات موانعی را بر سر تجارت ایجاد میکند.

1-     تعرفه گمرکی : منظور ازتعرفه مالیاتی است که برای واردات ویا صادرات در نظر گرفته می شود. این نوع محدودیت که تحت عناوین مختلف از قبیل تعرفه گمرکی ، حقوق گمرکی ، سود بازرگانی وغیره وضع می گردد ممکن است به منظور کسب درامد برای دولت ویا حمایت از سازمانهای تولیدی داخلی و یا هر دوباشد.

2-     سهمیه : دولت خارجی ، واردات گروههایی از کالاها را از نظر مقداری در یک دوره زمانی (معمولا یکسال) محدود می نماید.هدف از سهمیه بندی عبارت است از صرفه جویی در ارز خارجی ، حمایت از صنایع داخلی و کاهش بیکاری .

3-     غیر مجاز اعلام نمودن برخی از کالاها : غیر مجاز اعلام نمودن برخی از کالاها از طرف دولت یک کشور خارجی در واقع حد نهایی سهمیه بندی می باشد، با این تفاوت که در این حالت ورود گروهی از کالاها کاملا ممنوع می شود.

4-     محدودیت بازرگانی از طریق کنترل ارز خارجی : در این روش ، دولت خارجی از طریق وضع مقررات ارزی خاص ، مثلا مقدار برابری پول خود با ارزهای دیگر ، تجارت خارجی را کنترل می کند.

5-     محدودیت های غیر تعرفه ای : استاندارد های بهداشتی در یک کشور خارجی ،استانداردهای صنعتی ،قوانین بسته بندی ، قوانین نام و نشان و نوشته های روی بسته بندی و سایر قوانین ویا مشکلاتی که می توانند بر سر راه شرکت ها در یک کشور خارجی ایجاد شود شامل محدودیت های غیر تعرفه ای ویا نامرئی محسوب می شوند.

  سازمانهای تسهیل کننده فعالیت های تجاری :

 به موازات عوامل محدود کننده صادرات ، نیروها وسازمانهایی وجود دارند که هدفشان افزایش فعالیت های بازرگانی بین کشورها ویا حداقل بین تعداد محدودی از کشورها می باشد.

1-     گات : گات به WTO یا سازمان تجارت جهانی تغییر نام پیدا کرده است یکی از اهداف اساسی گات اصل عدم تبعیض می باشد. طبق این اصل نرخ تعرفه باید برای تمام کشورهای عضو یکسان باشد. یکی دیگر از اصول گات اصل عمل متقابل است یعنی اگر کشوری نرخ تعرفه خود را پایین بیاورد ، کشور مقابل نیز باید تعرفه خود را کاهش دهد.

2-      سازمان توسعه و همکاریهای اقتصادی : در سال 1960 در جهت همکاری اقتصادی 24 کشور صنعتی ثروتمند شکل گرفت . علاوه بر فعالیت های اقتصادی کمیته ها و اژانسهای OECD اطلاعات بسیار زیادی در زمینه مسائل اقتصادی اجتماعی ، مالی در مورد بسیاری از کشورهای جهان جمع اوری ، تحلیل وبه چاپ می رساند.

3-      موافقت نامه تجارت ازاد امریکای شمالی : این موافقت نامه بین ایالت متحده امریکا ، کانادا و مکزیک در سال 1993 ایجاد شد. طبق این موافقت نامه به تدریج کلیه تعرفه ها و محدودیت ها ی تجاری برداشته خواهد شد.

4-      سازمان همکاری های اقتصادی : این سازمان ابتدا توسط ایران ، پاکستان وترکیه جهت همکاری بازرگانی ایجاد شد.در سال 1992 کشورهای افغانستان ، اذربایجان،قرقیزستان ، ترکمنستان، قزاقستان ، تاجیکستان به این سازمان پیوستند.

5-      انجمن کشورهای جنوب شرقی اسیا- آسه آن : شامل کشورهای اندونزی ، مالزی ،سنگاپور،فیلیپین ،تایلند می باشد این کشورها از سال 1993 شروع به قطع تعرفه های خود کرده اند.

 انواع همکاریهای اقتصادی :

1-     مناطق آزاد تجاری : به مناطقی گفته می شود که چند کشور یا ایالت را در بر میگیرد ودر محدوده آن موانع تجاری و گمرکی بین کشور های عضو بر داشته شده است اما هریک از کشورها حق تعیین سیاست اقتصاد داخلی خود را حفظ نموده اند.

2-     اتحادیه گمرکی : نوع پیشرفته تر ادغام اقتصادی است اتحادیه گمرکی نیز مانند مناطق آزاد تجاری است با این تفاوت که یک تعرفه یکسان را نیز با کشورهای غیر عضو در نظر می گیرند

3-     بازار مشترک : بازار مشترک فراتر از اتحادیه گمرکی است. درواقع در بازار مشترک علاوه بر ویژگی های یک اتحادیه گمرکی ، منابع نیز (انسانی و سرمایه) به سهولت بین کشورهای عضو جریان پیدا میکند.

منبع:بازاریابی بین المللی تالیف دکتر حسن اسماعیل پور

محمد جواد اكبري

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 18:25  توسط فلاح نژاد  | 

047

محيط مالي

سیستم مالی امروز جهان,یک سیستم سازمان یافته ومنظم است.این سیستم به یک شرکت امکان می دهد تامعامله ارزی سلف داشته باشد,یک ارزرابه ارزدیگر تبدیل کند وبه انتقال مبالغ زیادی پول ازیک کشوربه کشور دیگربپردازد.بازارهای ارز,بازارهایی برای خریدوفروش پولهای خارجی می باشند.قابلیت پذیرش ومبادله: هرکشورپول مخصوص به خودراداردکه به عنوان معیارعمومی ارزش ووسیله مبادله ازان استفاده می شود.پول یک کشور معمولابرای انجام فعالیتهای اقتصادی ومعاملات تجاری درقلمروان کشورمورداستفاده قرارمی گیرد.ارزقوی: ارزقوی دربازارهای ارزفورا پذیرفته می شود.این ارزها عمدتامتعلق به کشورهای توسعه یافته ای از قبیل ایالات متحده,ژاپن,المان,فرانسه,انگلیس,سوئیس ودیگرکشورهای اروپای غربی میباشد.ارزضعیف:ارز ضعیف دربازارهای ارزبه اسانی موردمعامله قرارنمی گیرند.این ارزها,نه بزودی پذیرفته می شود,ونه به اسانی تبدیل می شوند.ارزکشورهایی ازقبیل سومالی,البانی,رومانی,پاکستان وافغانستان ارزهای ضعیف محسوب محسوب می گردند.نرخ ارز:زمانی که نرخ یک ارزتنهاتوسط عرضه وتقاضاوبدون مداخله دولت تعیین می شود ,به ان نرخ شناور می گویند.تقاضاوعرضه ارز دریک کشورتحت تاثیر تحولات اقتصادواقتصاد جهانی قراردارد.مهمترین عواملی که عرضه وتقاضای پول در یک کشور تاثیرمی گذاردعبارتنداز:تورم,نرخ بهره,تغییرات بهروری,انتظارات فروشندگان ارز,رشد اقتصادی,کسری تجاری وجوسیاسی.مدیریت ریسک مبادله ارز دربازارهای ارز دونوع معاملات ارزی صورت می گیرد:1)معامله نقدی ارز2)معامله پیش فروش ارز.انواع ریسک ارز:1)ریسک معامله 2)ریسک تبدیل 3)ریسک مالیات 4)ریسک اقتصادی ریسکهای فوق ازنوسانات نرخ ارزناشی می شوند.ریسک معامله ریسکی است که درتبدیل یک ارز به دیگردرزمان اینده وجود دارد.ریسک تبدیل زمانی اتفاق می افتد که نرخ ارزدرزمان تبدیل حسابها به ارز خاص بازمانیکه معاملات انجام شده است تفاوت پیدا کند.ریسک مالیات زمانی رخ می دهد که بدهی مالیاتی یک شرکت به خاطرتغییردرنرخ مبادله تغییرمی کند.ریسک اقتصادی تمام ریسکهای بلند مدت ناشی ازتغییرات نرخ ارزرادربرمیگیرد.وهمینطوراین تغییرات می تواندبرارزش کنونی جریان پولی اینده تاثیربگذارد.شرکتهای امریکایی با سه روش خود رادربرابرزیانهای احتمالی ناشی ازنوسانات نرخ ارز محفوظ میدارند:1)معامله با ارز واحد :یعنی خریدوفروش باارزیکسان.2)قراردادپیش فروش ارز:انعقاد یک قرارداد پیش فروش ارز دربازارپول خارجی,ازخوددربرابرنوسانات نرخ ارزمحافظت کند.3)قرارداداختیار معامله:بااین روش شرکت مزبورقراردادی راجهت خریدوفروش یاقروش ارزدریک زمان معین منعقد می نماید.ولی برخلاف قراردادپیش قروشی که شرکت مجبوربه اجرای قرارداداست .درقراردادهای اختیارمعامله اجباری درانجام قرارداد نمی باشد.موسسات مالی درتسهیل معاملات تجاری درتمام کشورهای جهان نقش مهمی رابرعهده دارند.(بانکهای تجاری,بانک صادرات_واردات )ازجمله وظایف این بانکهاعبارتند از:وامهای مستقیم,ضمانتها ,برنامه های تقویت مهندسی,بیمه اعتبارات صادرات,ضمانت سرمایه درگردش .بازارجهانی پول:تحولات بازارهای مالی خصوصی همراه با پیشرفت تکنولوژی که ارتباطات انی رادرسراسرجهان ممکن ساخته است,عواملی هستندکه باعث ایجادیک بازارعمده درجهان شده اند.دولتها وشرکتها می توانند ازاین بازار بزرگ وپیچیده وام بگیرند.به این بازار(بازارپول خارجی )نیز گفته می شود.رشد برجسته بازارارزخارج ازکشورتوسط چند عامل تقویت شده است.این عوامل عبارتند از:تمایل پس اندازکنندگان به محرمانه نگهداشتن موجودی ارزی ,احترازازقوانین ومالیات ,داشتن کنترل برموجودی.بازار اسیایی دلارنقش مهمی درتقویت تجارت میان کشورهای اسیای جنوب شرقی  ودیگرکشورهای جهان برعهده دارد.کشورهای اسیاس جنوب شرقی بویژه ژاپن,کره جنوبی ,تایوان,سنگاپوروهنگ کنگ_نقش قابل ملاحظه ای در اقتصادامروزجهان بازی می کنند.رشد تجارت میان کشورهای اسیاس جنوب شرقی ودیگر کشورهای جهان ,عرضه وتقاضای ارزهای عمده,بویژه دلار امریکا راافزایش داده است.

منبع: فصل سوم كتاب بازاريابي جهاني

ليلا حسن خاني

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 18:24  توسط فلاح نژاد  | 

046

تحقيقات بازاريابي چيست ؟

تحقيقات بازاريابي به مديران کمک مي کند تا بر اساس هدف و داده هاي جمع آوري شده سيستماتيک تصميم گيري کنند نه براساس شواهد

مراحل فرايند تحقيقات بازاريابي 

 (نمودار در قسمت پيوند هاي وبلاگ صفحه خانم فاطمه شاهرخ نمايش داده شده است)

*داده هاي ثانويه:به داده هايي که قبلاً در سيستم پشتيباني تصميم محققان و يا در کتابخانه به اندازه کافي براي شروع تحقيقات موجود است مي گويند.

     -  منابع جمع آوري آنها: 1- منابع داخلي شامل سوابق مشتريان ، گزارشات مالي، سوابق اموال و گزارشات تحقيق  2- منابع خارجي شامل منابع دولتي ، آمار مؤسسات تجاري ، منابع تجاري مي باشد.

  - مزاياي آنها: کم هزينه تر از داده هاي اوليه بوده و به سرعت قابل دسترسي اند.

 - معايب اصلي آنها: بگونه اي طراحي نشده اند که نيازها را جوابگو باشند.

*سه روش جمع آوري داده هاي اوليه: 1- تحقيق: مطالعه و بررسي است که بطور سيستماتيک از افراد توسط پرسشگران بدست مي آيد.که مي تواند بصورت تلفني ، مصاحبه حضوري و يا اينترنتي باشد.

  2- مشاهده: که شامل ثبت سيستماتيک رفتار و مخالفتها و حوادث عيني است.نقطه قوت آنها اين است که اجازه ثبت رخدادهاي واقعي را در شرايط خاص مي دهد.و بزگترين ضعف آنها اين است که مشاهده کننده نمي داند چرا و چگونه چنين رفتاري رخ مي دهد.

   3- آزمايش : که روابط علي و معلولي را بررسي مي کن

برگرفته از کتاب  بازاريابي بين الملل(در هزاره سوم)تأليف دکتر ميرابي و دکتر سرمد سعيدي،فصل سوم

فاطمه شاهرخ

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 18:15  توسط فلاح نژاد  | 

045

 محصولات بین المللی

محصولات بین المللی:در بازاریابی بین تولید کالا با مارک بین المللی و منطقه ای تفاوت قابل توجهی وجود دارد تولیدات بین المللی یا جهانی معمولاً به گونه ای در تمام کشورها یکسان سازی شده اند. درواقع نام و مارک آنها اغلب در تمام کشورها یکی است.

محاسن یکسان سازی: 1- کاهش هزینه 2- بهبود کیفیت 3- تمایل خرید مشتریان را افزایش می دهد 4- مشتریان جهانی  5- تقسیم بازار جهانی

 معایب یکسان سازی:1- احتمال انحراف از هدف اصلی که خواسته مشتریان است وجود دارد2 –در شرایطی که بازار کشورها توسط ضوابط تجاری محدود می شوند یکسان سازی نمی تواند چندان موفق باشد. 3- در عمل صددرصد یکسان سازی محال است معمولاً قسمتی از کالا باید هماهنگ با مقتضیات محلی باشد.

فرایند توسعه محصولات جدید به 5 مرحله متوالی تقسیم می شود:  1- ایجاد ایده:

   2- غربال اولیه: شامل مشخص کردن پارامترهای طراحی کالای جدید می شود نکته اینجاست که عکس العمل مشتریان بالقوه را بررسی کنیم و نیاز و خواسته ها و انتظارات مشتریان بازار محلی را ارزیابی کنیم.

 3- تحقیق:هر چند ارزیابی اولیه توسط اعضای تیم توسعه تولید انجام می گیرد ولی شرکتها باید از ابزارهای تحقیقات بازاریابی استفاده کنند.

 4- پیش بینی فروش: هرچند که پروژه های فروش توسط فرایند توسعه به سختی انجام می گیرد ولی بعد از تحقیقات بازار است که می توان پیش بینی دقیق برای تولید داشت. در بازارهای توسعه یافته واحد فروش به 2 جزء تقسیم می شود: فروش رده بندی شده و سهم بازار که بستگی به تقسیم بازار هدف دارد و سهم بازار که بستگی به فاکتورهای رقابتی دارد. وقتی که فروش محصولات جهانی را پیش بینی می کنیم هر کشور جداگانه باید بررسی شود.

 5 – اجرا:کشورها باید بدانند که آیا محصولشان با منطقه منتخب آنها از نظر فرهنگی، اقتصادی و... سازگاری دارد.

 در کل برای اینکه محصول ما در بازار های جهانی مورد قبول افتد و سودآوری داشته باشد باید نیازها و شرایط منطقه را به طور کامل بررسی کنیم.

برگرفته از کتاب  بازاریابی بین الملل(در هزاره سوم)تألیف دکتر میرابی و دکتر سرمد سعیدی،فصل چهارم

فاطمه شاهرخ

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 18:0  توسط فلاح نژاد  | 

044

روشهای بازاریابی و تبلیغات موتور هوندا

مقایسه کنید تا به نبوغ هوندا پی ببرید. ۲۴ میلیارد دلار درآمد تخمینی شرکت هوندا در سال ۱۹۸۸ بود. شرکتی با ۶۶ کارخانه در ۳۵ کشور آسیائی، اروپائی و امریکائی فرآورده‌های برتر خود را با قیمت مناسب و خدمات پس از فروش تولید و عرضه می‌کرد. ۳۲ دلار کل مبلغ سرما‌یه‌گذاری این شرکت در سال ۱۳۴۸ میلادی برای خرید وسایل بود. شرکتی که با این بودجه، موتورهای مازاد زمان جنگ را خریداری و بر روی دوچرخه نصب می‌کرد تا وسیله‌ی حمل و نقل ارزان در اختیار عموم قرار دهد. مؤسس این شرکت سوئی چیرو هوندا، پسر یک آهنگر فقیر بود. او با رها کردن تحصیلات دبیرستان و مهارت‌ورزی در تعمیر موتور، شرکت هوندا موتور با مسئولیت محدود را در هاماماتسوی ژاپن افتتاح کرد. هوندا یک‌سال بعد در سال ۱۹۴۹ مبلغ ۳۸۰۰ دلار از سرمایه‌گذاران جذب کرد تا صرف تکمیل موتورهای دو سیلندر ۵۰ سانتی‌متر مکعبی سبک‌وزنی کند که قادر بود ۳ اسب بخار نیرو تولید کند. با این تحول شرکت کوچک هوندا نیروی کار خود را به ۷۰ افزایش داد و میزان تولید تا پایان همین سال به ۱۰۰ واحد در ماه رسید. سال ۱۹۶۱ میزان فروش موتور سیکلت‌های هوندا به ۰۰۰/۱۰۰ واحد در ماه رسید. سه سال بعد نیز بیش از ۵۰ درصد سهم بازارهای جهانی را به خود اختصاص داد. از سال تأسیس (۱۹۴۸) تا سال ۱۹۶۱ تنها به مدت دوازده سال آن شرکت بی‌نام و نشان هوندا به بزرگترین کارخانه‌ی موتورسیکلت‌سازی جهان تبدیل شد.
شرکت توسعه مهندسی بازار (TMBA) در راستای ارتقای کیفیت کسب و کار بنگاه های اقتصادی، در چهار موضوع آموزش، مشاوره، تحقیق و نشر در حوزه مارکتینگ به ارایه خدمت می پردازد.

از سرهم‌بندی کردن موتور تا فروش ۱۰۰ هزار واحد موتورسیکلت
در آغاز سرهم‌بندی کردن موتورها انگیزه‌ی مطلوبی برای شرکت و کارکنان آن ایجاد می‌کرد. به مرور زمان انگیزه‌ی پیشین رنگ باخت و نیاز به انگیزه‌ای جدید احساس می‌شد. اندرز یا شکایت‌یاران هوندا در سال ۱۹۵۰ زوال انگیزه‌ی پیشین را خبر داد. موتورهای موجود شرکت صدائی نابه‌هنجار داشتند. گفته‌ای که هوندا را برانگیخت تا طرحی نو دراندازد. حاصل، تولید موتورهای جدید چهارزمانه‌ای بود که در سال ۱۹۵۱ اختراع شد. قدرت موتور جدید دو برابر نیروی موتورهای پیشین بود. کوشش پر هیجانی که تقاضا برای خرید موتور را افزایش داد. ۲۳۸۰ دستگاه موتور سیکلت در این سال به فروش رفت. ۸۸۰۰ دلار در سال ۱۹۵۲ برای سرمایه‌گذاری در ساخت این موتور و تلاش‌های بازاریابی هزینه شد. سرمایه‌گذاری جواب داد. تولید ماهانه افزایش یافت و هوندا توانست برای فروش تمام موجودی موتور با شرکتی قرارداد ببندد. موتورهای هوندا را شرکت فروشنده به بدنه‌ی موتورسیکلت‌های خود نصب می‌کرد و به پخش‌کنندگان سراسر ژاپن می‌فروخت. هوندا از این وضعیت ناراضی بود اما چاره‌ای نداشت. پایان سال در اقدامی جسورانه پیمان‌نامه‌ی خود را با شرکت فروشنده تمدید نکرد. به توزیع‌کنندگان نیز اعلام کرد از این پس موتور را با بدنه، زنجیر، چرخ و چرخ‌دنده‌ی موتورسیکلت می‌فروشد. وضعیتی که شرکت ناشناخته‌ی هوندا را در مخاطره انداخت. ران برون‌رفت از این بحران را هوندا جستجو کرد. سیستم بازاریابی دو مرحله‌ای، راه‌حل این اقدام التهاب برانگیز بود. به سراغ مناطقی رفت که پس از آن برای فروش موتورسیکلت فعال نبودند. نخست پخش‌کنندگان جدید و انحصاری تعیین کرد. آنان مجاز بودند به خرده‌فروشان منطقه‌ی خود کالا بفروشند. �فروش� سبب‌ساز انگیزه‌های جدید شد. سال ۱۹۵۲ فرآورده‌ی جدیدی را با نام کاب (cub) تولید و به بازار عرضه کرد. این وسیله‌ی جدید جاذبه‌ای برای موتورسازان حرفه‌ای نداشت. به عکس برای عموم مردم اشتیاق برانگیز بود. وسیله‌ای که ساده، ارزان و کاملاً مناسب برای جابه‌جائی کالا بود. سرنشین می‌توانست با یک دست کالا را گرفته و با دست دیگر موتور را براند. کاب مسئولان شرکت را شاد و البته غافلگیر کرد. هوندا در سال ۱۹۵۳ توانست ۲۹۷۹۷ دستگاه موتورسیکلت بفروشد. این رقم در سال ۱۹۵۴ به ۳۰۳۴۴ دستگاه افزایش یافت. تلاش‌های موفقیت‌آمیز در تولید، بازاریابی و فروش تأثیری شگرفت بر ساختار شرکت گذاشت. هوندا و یارانش با پیشرفت‌های موفقیت‌آمیز روبه‌رو شدند. برای استمرار این پیشرفت‌ها ادعا کردند شرکت هوندا متعلق به خانواده‌های آنها نیست. بدین ترتیب شرکت هوندا به شرکت سهامی عامل تبدیل شد. حالا دیگر کارکنان شرکت، خود را در موفقیت‌های شرکت سهیم می‌دانستند، بهره‌ی مادی آن نیز نصیب‌شان می‌شد. انگیزه‌ای که در سطوح گوناگون تولید، حفظ کیفیت، فروش، ارائه‌ی خدمات، آنان را مشتاقانه برانگیخت با دل و جان کار کنند. فعالیت‌های جانبی دیگر از جمله مسابقات موتورسیکلت‌رانی نقش مؤثری در معرفی نام هوندا، فرآورده‌های هوندا، و افزایش فروش هوندا ایفا کرد. موتورهای شرکت در سال ۱۹۵۵ در نخستین مسابقه‌ی موتورسیلکت‌رانی جاده‌ای استقامت شرکت کرد. مقام نخست را موتورهای شرکت در دو رده‌ی ۳۵۰ و ۵۰۰ سی‌سی از حریفان ربود. مقام‌های قابل افتخاری که هوندا به آن بالید. مسابقات مزبور افزن بر سودهای متنوع، تجارب ذی‌قیمتی برای تولیدات جدید هوندا به ارمغان آورد. هوندا سال ۱۹۵۸، سوپرکاب ۵۰ سی‌سی را روانه بازار کرد. موتورهای دارای کلاچ خودکار، سه‌دنده و استارت خودکار بودند. استفاده از آن برای پادوها و به‌ویژه خانم‌ها با استقبال فراوان روبه‌رو شد.
منبع: ماهنامه عصر تبلیغات و بازاریابی

ابراهیم محمدی

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 17:53  توسط فلاح نژاد  | 

043

 اهميت بازاريابي بين‌المللي

 بازاريابي خارجي، عبارت است از: بازاريابي كالا و خدمات از يك كشور به كشوري ديگر. بازاريابي داخلي و خارجي، داراي تفاوت‌هايي هستند كه از جمله آنها مي‌توان تفاوت‌هاي محيطي در زمينه‌هاي سياسي، اقتصادي و فرهنگي را نام برد. تفاوت‌هاي موجود در آب و هوا، محيط طبيعي، فرهنگ، منابع و تكنولوژي، نيازهاي توليدي و خدماتي متفاوتي را ايجاد مي‌كند. از آنجا كه براي يك بنگاه اقتصادي رفع تمام نيازهاي مصرف‌كنندگان امكان‌پذير نيست، لذا مديريت بازاريابي مي‌بايستي فرصت‌هاي موجود را از طريق تقسيم بازار تجزيه و تحليل كند تا بتواند كالا و خدمات مورد نياز مصرف‌كنندگان مورد نظر را با توجه به منابع خود تأمين كند. منظور از تقسيم بازار اين است كه بازاري وسيع را با روشي به بخش‌هاي كوچكتر تقسيم كنيم كه در هر كدام از آنها يكنواختي بيشتري از نظر عرضه و تقاضا وجود داشته باشد.
مصرف‌كنندگان، خصوصياتي مشترك و مشابه دارند. معيارهايي كه تقسيم بازار براساس آنها انجام مي‌گيرد، شامل عوامل جغرافيايي، جمعيتي يا دموگرافيك، رواني، رفتاري، بازاريابي و اقتصادي است. پس از بررسي بازار و تقسيم آن به بخش‌هاي مشابه، مديريت بازاريابي بايد تصميم بگيرد كدام يك از اين بخش‌ها را به عنوان بازار هدف، انتخاب كند. البته او مي‌تواند بيش از يك بخش را براساس تركيب و توانايي كاركنان بازاريابي، توان رقابتي و خط‌مشي بازرگانان سازمان خود، انتخاب كند.


امروزه هيچ كشوري در جدايي كامل از كشورهاي ديگر زندگي نمي‌كند. منابع اقتصادي، تكنولوژي و سطح زندگي افراد يك كشور، بستگي نسبي به اقتصاد كشورهاي ديگر دارد كه به وسيله جريان پيچيده‌اي از كالاها، خدمات، سرمايه و تكنولوژي، به هم مربوط مي‌شوند. كشورها از طريق مبادلات بين‌المللي، سطح توليد خود را بالا برده و سود بيشتري كسب مي‌كنند. آنها از طريق واردات، كالاهايي را كه قادر به توليد آنها نيستند، به دست آورده و از طريق صادرات، كالاهاي توليدي مازاد برمصرف خود را به كشورهاي ديگر مي‌فرستند. گرچه يك كشور ممكن است از عوامل توليد مختلفي برخوردار باشد و بتواند انواع كالا را توليد كند، اما قادر به توليد آنها با قيمت مساوي نخواهد بود. علت اوليه مبادلات بين‌المللي، در ظاهر اختلاف قيمت كالا و خدمات كشورهاست. تفاوت قيمت‌ها يا به دليل تفاوت در شرايط عرضه يا امكانات توليد و يا تفاوت در شرايط تقاضا يا الگوي مصرف و يا تركيبي از آنهاست. تفاوت در شرايط عرضه، ممكن است ناشي از تفاوت در منابع طبيعي، كارايي، مهارت كار، سطوح تكنولوژي توليد، فراواني عوامل توليد و غيره باشد. با اين حال، تفاوت در هزينه يا شرايط عرضه، به تنهايي عامل اختلاف قيمت نيست بلكه تفاوت در شرايط تقاضا كه عمدتاً توسط سطح درامدها و الگوي مصرف متفاوت كشورها شكل مي‌گيرد، در ايجاد اختلاف قيمت‌ها به اندازه تفاوت عرضه تأثير دارد.
هر كشوري با شروع مبادله بين‌المللي مي‌تواند عوامل توليد خود را در توليد محصولاتي به كار برد كه بازده بيشتري دارند و آنها را با محصولات ديگر كشورها مبادله كند. مبادلات بين‌الملل، زمينه‌ساز ايجاد تخصص بين‌الملل مي‌شود.
مؤسسات اقتصادي با دسترسي به بازارهاي خارجي از طريق صادرات، رشد بيشتري پيدا كرده و به اين وسيله محصولات خود را با كيفيت بهتري به بازار داخلي و خارجي عرضه مي‌كنند و سود بيشتري به دست مي‌آورند.
تمايل به ادامه سرمايه‌گذاري‌هاي صنعتي، ضرورت رشد اقتصادي، انگيزه كسب برتري و شهرت در صحنه بازرگاني، تأكيد بر ارتقاي كارايي و سودآوري، اشباع بازارهاي داخلي، سياست توليد انبوه و نياز به درامدهاي ارزي، از جمله عواملي هستند كه ضرورت و اهميت بازاريابي بين‌المللي را بيشتر آشكار مي‌سازند.
با توجه به تغييرات سريعي كه در اقتصاد بين‌الملل رخ داده است، برنامه‌ريزي براي فعاليت در بازارهاي خارج نيز به مراتب مشكل‌تر و پيچيده‌تر از گذشته است. عوامل متعددي در اين زمينه دخالت دارند كه از ميان آنها مي‌توان به موارد زير اشاره كرد: شدت رقابت، تحولات سريع سياسي و اقتصادي، افزايش موانع و محدوديت‌هاي تجاري در كشورهاي مختلف، گرايش بيشتر به سياست‌هاي حمايتي، پيشرفت‌ها و نوآوري‌هاي سريع در تكنولوژي و گستردگي تبليغات بازرگاني.
به‌طور كلي، در سال‌هاي اخير رقابت در محيط بازرگاني بين‌المللي، بويژه در بازار محصولات صنعتي و كالاهاي مصرفي بادوام، شدت يافته و ورود عرضه كنندگان جديد از جمله كشورهاي در حال توسعه را به اين بازارها با مشكلات جدي روبه‌رو ساخته است.

منبع:

.1 International and Global Marketing: Concepts and Cases by Taylor W. Meloan and John L. Graham July 1977

ابراهیم محمدی

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 17:50  توسط فلاح نژاد  | 

042

تجزيه و تحليل بازارهاي خارجی

مسلماً براي شروع بازاريابي و انجام عمليات بازرگاني در بازارهاي خارجي، ابتدا تجزيه و تحليل دقيقي در زمينه تمامي موارد و ابعاد انجام شود. براي انجام مطالعه، داده‌هاي اطلاعاتي ويژه‌اي بايد مورد استفاده قرار گيرند. به كمك اين داده‌ها، مي‌توان مدل‌هاي خاص پاره‌اي محصولات ويژه و بازار ويژه را تهيه كرد. سرمايه‌گذاري مستقيم، به اطلاعات كاملتر و تجزيه و تحليل دقيق‌تري نيازمند است. اين تجزيه و تحليل دو مرحله دارد كه در مرحله اول بررسي فرصت‌هاي بازاريابي است كه مرحله تعيين فرصت‌هاي بازاريابي در خارج نيز ناميده مي‌شود و طي آن، فرصت‌هاي انتخاب شده مورد تجزيه و تحليل قرار مي‌گيرد. در مرحله دوم كه آن را مرحله تنظيم برنامه بازاريابي مي‌نامند، به جمع‌آوري، ثبت و طبقه‌بندي، بررسي و تجزيه و تحليل اطلاعات مي‌پردازند. سپس، كشورهايي كه در آنها چشم‌انداز بازاريابي موفقي ديده مي‌شود، انتخاب كرده و استراتژي‌هاي ورود و نيز منابع قابل تخصيص شركت براي بازار هدف، تجزيه و تحليل مي‌شود. تنظيم استراتژي ورود و برنامه بازاريابي بعد از تعيين و انتخاب بازار بالقوه صورت مي‌پذيرد. سپس، تلاش‌ها براي تنظيم برنامه بازاريابي ويژه همان بازار متمركز مي‌شود. اين برنامه بايد بازتاب نيازهاي مصرف‌كنندگان و شرايط بازار باشد

برنامه‌ريزي موفق استراتژي بازاريابي، مبتني‌بر اطلاعات صحيح است. درابتداي كار، جمع‌آوري اطلاعات صحيح كاري بسيار مشكل به نظر مي‌رسد، اما با مراجعه به مراكز نگهداري اطلاعات كه امروزه به فراواني وجود دارند، دسترسي به اطلاعات ممكن مي‌شود. جمع‌آوري و تجزيه و تحليل اطلاعات در زمينه‌هاي فرهنگي، سياسي، حقوقي و اقتصادي، به مديريت بازاريابي بين‌الملل كمك مي‌كند تا از بازار مورد نظر، شناخت بهتري پيدا كرده و تصميمات، برنامه‌ريزي‌ها و كنترل‌هاي مديريت، نزديكي بيشتري با واقعيت داشته باشند.

فرهنگ

از ميان عوامل موجود، عامل فرهنگي تأثير عميقي بر رفتار مصرف‌كننده دارد. در اينجا، فرهنگ مجموع صفات رفتاري اكتسابي است كه اعضاي جامعه از خود نشان مي‌دهند و در آن سهيمند. خصوصيات فرهنگي جامعه و رفتار مصرف‌كنندگان، عبارتند از سطح زندگي و الگوهاي مصرفي جامعه، نيازها، آداب و رسوم، اعتقادات، ارزش‌هاي اجتماعي و فرهنگي برنامه‌هاي تبليغات بازرگاني و نظر مصرف‌كنندگان در مورد آنها، رفتار گروه‌هاي مختلف جامعه و رفتار مصرف‌كنندگان در مورد كالاهاي خارجي. فرهنگ از دو بعد تشكيل شده است:
1. بعد مادي كه به صورت عوامل تكنيكي و اقتصادي نظير مسكن نشان داده مي‌شوند.
2. بعد تجريدي كه به صورت نمادهاي اجتماع، عقايد، زيباشناسي و زبان نشان داده مي‌شوند.
در اين زمينه، بازاريابان نيازمند آنند كه محدوديت‌هايي تحليلي از سوي فرهنگ بر روند بازاريابي را بشناسند. از آنجا كه بازاريابي در تغيير الگوهاي موجود فرهنگي نقش مهمي ايفا مي‌كند، مي‌توان گفت بازاريابي بين‌المللي، وسيله‌اي مهم براي تأثيرگذاري متقابل فرهنگ‌ها بر يكديگر است. بازاريابي، تكنولوژي و شيوه زندگي را از نواحي و فرهنگ‌هاي ديگر وارد كشور مي‌كند. در نتيجه بازارياب بايد براي تطبيق اثرات برنامه‌ريزي بر ديگر عناصر فرهنگي، كوشا باشد و از اقداماتي كه در بازار، منجر به ايجاد مقاومت و ضديت با برنامه مي‌شود، اجتناب ورزد. از سوي ديگر، هيچ فرهنگي يكپارچه نيست و به خرده فرهنگ‌هايي مانند نوجوانان، گروه‌هاي قومي درون جامعه، جوامع شهري و روستايي، گروه‌هاي علمي و مذهبي تقسيم مي‌شود كه در بعضي نكات، با فرهنگ اصلي همخواني و در بعضي موارد تضاد دارند.
هنگامي كه فعاليت‌هاي بازاريابي توسعه مي‌يابند و به بيرون از مرزها كشيده مي‌شوند، با مشكلات زيادي مواجه مي‌شوند كه بيشتر با فرهنگ مردم كشور خارجي ارتباط دارند. امتياز بازاريابي داخلي اين است كه مديريت بازاريابي، خود در بطن فرهنگ و بازار است و با آن كاملاً آشنايي دارد، اما در بازاريابي بين‌المللي، اين امتياز وجود ندارد و ممكن است تفاوت‌هاي فرهنگي، مديريت بازار را دچار اشتباهات فاحشي كند.

محيط سياسي و حقوقي

در عصر حاضر، با توجه به دخالت‌هاي دولت‌ها و وضع محدوديت‌ها و ممنوعيت‌ها، قوانين و مقررات در امور بازاريابي صادرات و واردات تأثير بسزايي دارند، لذا بررسي محيط سياسي و حقوقي، از اهميت خاصي برخوردار است. دولت‌ها نه تنها فعاليت‌هاي بازرگاني را تنظيم مي‌كنند بلكه انگيزه لازم را براي بازرگاني به وجود مي‌آورند. آنها گاهي در يك فعاليت اقتصادي مشاركت مي‌كنند، اما معمولاً در خط‌مشي اقتصادي دولت، تصميم‌گيري‌هاي تجاري با محدوديت‌هايي روبه‌رو مي‌شود.
در زمينه ريسك بايد گفت كه بسياري از رويدادهاي سياسي، محيط بازرگاني را دستخوش تغييرات جدي مي‌كند. به‌طور كلي، تعريفي كه مي‌توان از ريسك ارائه داد «احتمال تأثير سوء رويدادي سياسي بر سود شركت» است. مسائل مديريت سياسي دو وجه دارد:
1. ارزيابي شرايط گذشته، حال و آينده يك كشور به منظور پيش‌بيني تغييرات احتمالي
2. ايجاد استراتژي به منظور تطبيق با تغييرات
كشورهاي دنيا را مي‌توان براساس نظام‌هاي حقوقي آنها گروه‌بندي كرد. مي‌توان كشورها را به كشورهاي داراي حقوق عرفي، وضعي، مذهبي، قبيله‌اي و كمونيستي تقسيم‌بندي كرد. تشخيص اين گروه‌ها براي مديران بازاريابي، امري حياتي و مهم است.

شرايط اقتصادی

 بررسي سيستم‌ها و سياست‌هاي پولي، مالي و بازرگاني بازارهاي خارجي هدف، بايد مورد توجه مديران بازاريابي قرار گيرد. به طور كلي، مديريت بازاريابي مي‌بايستي اطلاعات لازم در مورد وضعيت اقتصادي بازار خارجي مورد نظر را جمع‌آوري كرده و مورد تجزيه و تحليل قرار دهد. اطلاعات ياد شده، شامل موضوعات زير مي‌شوند:
سيستم اقتصادي، سياست‌هاي دولت در امور بازرگاني، مقررات صادرات و واردات، تعرفه‌ها، برنامه‌هاي اقتصاد ملي در زمينه رشد و توسعه، سيستم پولي و بانكي، نرخ تورم، ماليات‌ها، فلسفه‌هاي اقتصادي و اجتماعي دولت، روش‌هاي توزيع كالا و سيستم حمل و نقل، ميزان فعاليت ديگر شركت‌هاي خارجي، استراتژي بازرگاني شركت و مؤسسات رقيب، تنوع و كيفيت توليدات داخلي در بازار، سطح درامد كشور و توزيع آن، كالاها و خدماتي كه توسط مردم آن كشور مورد استفاده قرار مي‌گيرند.
دانستن اينكه بازار خارجي مورد نظر در كدام مرحله از توسعه اقتصادي است، به مديريت بازار كمك مي‌كند تا در مورد نوع و ميزان تقاضا و سيستم بازاريابي آن كشور شناخت بهتري داشته باشد. اين مراحل اقتصادي عبارت از؛ اقتصاد معيشتي (كشاورزي)، ما قبل صنعتي، توليد و صنايع اوليه، توليد كالاهاي مصرفي و نيمه بادوام، توليد كالاهاي سرمايه‌اي و بادوام و صادرات كالاهاي توليدي هستند.
وقتي شركتي به‌طور قطع تصميم مي‌گيرد وارد بازار خارجي شود، مجبور است به‌طور جدي و مؤثر خود را متعهد به ارائه پيوسته كالا و خدمات بداند. در غير اين‌صورت، مشتريان منابع ديگر را جست‌وجو خواهند كرد.
استراتژي تبليغات، شامل آگهي، روش‌هاي مختلف ارتقاي سطح فروش، فروش شخصي، تبليغات تجاري و تماس با شركت‌ها و مشتريان هدف است.

منابع:
1. International Marketing by Philip R. Cateora and John L. Graham March 2004

ابراهیم محمدی

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 17:49  توسط فلاح نژاد  | 

041

محصول و استراتژي هاي محصول بين الملل

 محصول از سه بعد مورد بررسي قرار مي گيرد: هسته يا بخش اصلي محصول (Core product) يعني آن بخش از محصول، كه مشتري واقعاً به دنبال خريد آن است. بدنه محصول (Actual product) كه همان محصول واقعي است و داراي پنج ويژگي است: قابل لمس، سطح كيفيت، طرح، نام و نشان و بسته بندي. آخرين بخش يك محصول پوسته يا بخش خدمات و مزاياي اضافي مربوط به محصول است.

فرآيند طراحي و ساخت محصول جديد براي تمام محصولات يكسان است:

ايجاد ايده، غربال ايده ها، ارزيابي تجاري، ايجاد محصول، آزمايش بازار، معرفي محصول به بازار.

استراتژي بازاريابي جهاني

 جدول زير استراتژي هاي مختلفي كه يك شركت به هنگام ورود به بازارهاي خارجي ميتواند انتخاب كند را نشان مي دهد.

 

شقوق مختلف در استراتژي جهاني

آميخته بازاريابي

  1            2              3             4               5

محصول

تبليغات

كانال توزيع

قيمت

 

يكسان   يكسان     يكسان       يكسان         متفاوت

يكسان   يكسان     يكسان       متفاوت         متفاوت

يكسان   يكسان      متفاوت      متفاوت         متفاوت

يكسان   متفاوت     متفاوت      متفاوت         متفاوت

 

 مطلوب ترين استراتژي، وضعيت شماره يك است، يعني زماني كه محصول، تبليغات، كانال هاي توزيع و قيمت در تمام بازارها مشابه هم باشند. در اين وضعيت شركت كمترين هزينه بازاريابي را تقبل خواهد كرد.

در عمل بيشتر شركت هاي بين المللي به دليل تفاوت هايي كه بين كشورها در اثر متغيرهايي چون فاصله، قدرت خريد و قوانين وجود دارد مجبورند قيمت خود را متناسب با هر بازار تغيير دهند و وضعيت دوم را اتخاذ كنند. در حالت سوم، بازارياب علاوه بر قيمت به دليل تفاوت هايي كه در ساختار كانال توزيع در كشورهاي مختلف وجود دارد، كانال توزيع را نيز متناسب با بازار خارجي خود تطبيق مي دهد. در حالت چهارم تبليغات نيز به دليل تفاوت در رسانه هاي گروهي و هزينه، تغيير پيدا مي كند. در حالت پنجم لازم است كه هر يك از آميخته بازاريابي متناسب با شرايط محلي تطبيق پيدا كند.

 

استراتژي انطباق در بازاريابي بين الملل

 زماني كه شركت، استراتژي انطباق را انتخاب مي كند، سياست هاي كلي بازاريابي خود را متناسب با شرايط كشور هدف تنظيم مي كند. انطباق محصول با شرايط مورد نياز بازار هدف، به چند بخش قابل تقسيم است.

 ۱-    انطباق ابعاد محصول براي بازارهاي بين الملل

 ابعاد محصول بيانگر اندازه، حجم و ظرفيت محصول مي باشد كه بر حسب بازارها و عوامل محيطي براي هر محصول متفاوت است.

2-    انطباق خصوصيات طرح محصول با بازارهاي بين المللي

شركت هاي بين المللي و صادراتي متوجه شده اند كه بايد برخي از تركيبات و اجزاي محصول را به خاطر شرايط محيطي و مكاني تغييردهند.

3-    انطباق با استانداردهاي عملكرد

محصولات طراحي شده در كشور هاي پيشرفته اغلب از نظر عملكرد، بيش از سطح مورد نياز كشورهاي در حال توسعه است.

4-    انطباق كيفيت محصول با نيازهاي بين المللي

كيفيت محصول منعكس كننده وظايف مورد نياز و شرايط و نحوه مصرف محصول مي باشد. تجربه نشان مي دهد كه كيفيت بالاي محصول امكان رقابت در بازارهاي بين المللي را فراهم مي آورد.

5-    انطباق محصولات با تكنولوژي پيشرفته

6-    انطباق محصول با ترجيحات فرهنگي

7-    انطباق نام محصول براي بازارهاي بين المللي

 استراتژي هاي توسعه محصول بين المللي

استراتژي محصول به استراتژي توسعه بازار بستگي دارد. در تعيين استراتژي هاي توسعه بازار شركت ها بايد تصميم بگيرند كه آيا در بازار موجود رشد كنند يا اين كه به دنبال كشورهاي جديد باشند. اين دو بعد اگر تركيب شوند چهار استراتژي را به وجود مي آورند.

 

   تنوع                    (بازار)               تمركز

2-تمركز كشور

۱- تمركز محدود

4-تنوع جهاني

3-تنوع در كشورها

 

 در جدول فوق، استراتژي خانه (1) روي بخش هاي كم و كشورهاي محدود تمركز دارد. اين استراتژي، منابع شركت و نيازهاي سرمايه گذاري را تطبيق مي دهد و براي شركت هاي كوچك با منابع محدود مناسب است.

در استراتژي خانه (2)، تمركز روي كشور و تنوع در بخش ها است. يك شركت در كشورهاي محدود به بازارهاي زيادي خدمت ارائه مي دهد.

استراتژي خانه (3)، تنوع در كشورها و تمركز روي بخش بازار است. اين استراتژي كلاسيك جهاني است، و در آن يك كشور به دنبال كليد بازارهاي جهان براي يك محصول است. جاذبه اين استراتژي در اين است كه با دادن سرويس به مشتري در تمام دنيا، شركت مي تواند با حجم بسيار بالا، فروش با هزينه كم داشته باشد و از موقعيت رقابتي بهتري برخوردار باشد.

استراتژي خانه (4) تنوع گرايي در كشور و بخش بازار است كه يك استراتژي جامع جهاني است.

در تعيين استراتژي هاي توسعه بازار، شركت ها بايد تصميم بگيرند كه آيا در بازارهاي موجود رشد كنند، يا اين كه به دنبال بازارهاي جديدي باشند. شركت هايي كه به دنبال توسعه بازارهاي خود مي باشند، مي توانند يكي از پنج استراتژي زير را انتخاب كنند.

 استراتژي اول: توسعه محصول- توسعه ارتباطات

استراتژي توسعه براي فروش محصولات استاندارد، با همان نوع استراتژي ارتباطات در سراسر جهان به كار مي رود.

استراتژي دوم: توسعه محصول- انطباق ارتباطات

هنگامي كه وقايع فرهنگي و اجتماعي در مورد مصرف كالا از كشوري به كشور ديگر تفاوت داشته باشد، اما شرايط استفاده به عنوان قسمتي از وقايع فيزيكي يكسان باشد، همان كالا را مي توان با تغيير در استراتژي ارتباطات به فروش رساند.

استراتژي سوم: انطباق محصول- توسعه ارتباطات

اين استراتژي زماني مناسب است كه واقعه فيزيكي در اطراف محصول متنوع باشد اما وقايع فرهنگي و اجتماعي همانند بازار داخلي باشد.

استراتژي چهارم: انطباق محصول- انطباق ارتباطات

هنگامي كه وقايع فيزيكي و فرهنگي- اجتماعي هر دو تغيير كند، يك استراتژي انطباق دوگانه مطلوب خواهد بود.

استراتژي پنجم: ابداع محصول

در صورت نبود قدرت خريد براي كالايي، مي توان با طراحي مجدد محصول، آن را به بازار جديد عرضه كرد، در نتيجه كالاي ارزان تر موجب خريد بيشتر مي شود.

منبع: كتاب استراتژي هاي بازاريابي بين الملل، مؤلف: مسعود جاويدي زرگري

الهه لطیفی

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 11:33  توسط فلاح نژاد  | 

040

صادرات و تجارت خارجی

 بازاریابی صادرات

بازاریابی صادرات که انجام بازاریابی در خارج از مرزهای ملی یک کشور میباشد تعریفش عبارت خواهد بود از: فرایند تامین خواسته های مشتریان فراملی با توجه به تواناییها و امکانات موجود .طبق تعریف فوق هماهنگی بین جریان عرضه و تقاضا در محیط فرا ملی یا بین المللی موضوع بازار یابی صادرات میباشد.

 ضرورت بازاریابی صادرات

در دنیای امروزصادرات و تجارت خارجی امری کاملا ضروری تلقی شده و نمی توان کشوری را پیدا کرد که صد در صد متکی به خود باشد.تنوع نیازها که بر اثر پیشرفت های تکنولوژیک و تغییر الگوی زندگی شهری به شدت افزایش یافته و هر روز بیشتر میشود.با در نظر گرفتن شرایط سیاسی و اقتصادی جهان و قدرت های حاکم بر آن هر ملتی در تلاش است که سهم بیشتری از تجارت خارجی را به خود اختصاص دهد.

درچنین شرایطی نفوذ در بازارهای خارجی یا موفقیت های فعلی درآن بسیار حساس بوده و نیاز به برخورداری همه جانبه را دارد.بدون برخورداری از یک نظام بازاریابی علمی نمی توان در صادرات موفق شد.در کشورهایی همچون ایران که سهم عمده  صادرات به مواد اولیه مانند:نفت و گاز و سنگهای معدنی تعلق دارد نمیتوان انتظار رشد اقتصادی داشت مگر اینکه صادرات کالاهای ساخته شده جای مواد اولیه را بگیرد.بنابر این هدف از اعمال بازار یابی صادرات میتواند موارد زیر باشد:

1.تجهیز خود به ابزارهای علمی جهت آمادگی برای ورود به بازارهای جهانی با توجه به شرایط ملی

2.ایجاد نهادهای سازمانی بصورت کارامد برای بسیج نیروها در جهت صادرات.

 نگرش مناسب به بازاریابی صادرات

الف:دیدگاه ادغام در بازار جهانی:

طبق این دیدگاه هرچه سریعتر باید عضو پیمان گات و سازمان تجارت جهانی شد تا قبل از اینکه دیر شود جایگاه بهتر و سهم بیشتری از آن برای کشور کسب شود.پس اولویت اول در توسعه کشور تجارت خارجی و ادغام در بازارهای جهانی میباشد.

 ب:دیدگاه خود کفایی:

این دیدگاه از ابتدای انقلاب اسلامی در ایران شکل گرفته و حاکم بوده به تدریج ضعیف شده و تحت عنوان خود اتکایی مدنی عرض اندام نمود.طبق این دیدگاه ساخت و تولید تمام کشور در داخل باید صورت گیرد.بعد از اینکه این دیدگاه شکست خورد با اصلاح و تعدی آن بصورت خود اتکایی تنها توجه به زمینه هایی داده شد که ساخت و تولید آن در کشور امکانپذیر بود .

 ج:دیدگاه مزیت نسبی :

این دیدگاه که عمدتا تو سط صاحب نظران و اساتید دانشگاهی مطرح شده است معتقد است که تنها در زمینه هایی که مزیت نسبی در مقایسه با کالاها مشابه خارجی وجود دارد باید سرمایه گذاری شود.در بدو امر به نظر میرسد راه حل مطلوب همین باشداما غافل از اینکه این دیدگاه در شرایط سیاسی بین المللی غیر متخاصم و در رابطه با کشورها همچون کره جنوبی و هند چین و غیره میتواند صدق کند.

د:دیدگاه استراتژیک:

آخرین دیدگاه که به نظر می رسد برای بازار یابی صادرات دیدگاه مطمئن تری باشد دیدگاه استراتژیک می باشد.طبق این دیدگاه در سطوح مختلف اقتصادی و تجاری از کلان تا خرد نیاز به نگرش استراتژیک میباشد برای هریک از بازار ها میباشیم.چرا که ایران اسلامی از نظر بین المللی از جایگاه ویژه ای  برخوردار است و تحت فشارها و تحریمات بین المللی میباشد .این دیدگاه توجه داشتن به ویژگیهای موقعیت ایران در جهان و سیاست های تهاجمی اعمال شده و نهادینه شدن نگرش استراتژیک در کلیه سطوح و ایجاد نظامهای مربوطه در سطوح بالای کشور و از همه مهمتر همدلی و هماهنگی و همکاری صمیمانه بخش دولتی و خصوصی میباشد.

منبع:کاربرد بازاریابی و اینترنت/مولفین:حسین احمدی و م.ویرجینیاری

سجاد شوشتری

 

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 11:11  توسط فلاح نژاد  | 

039

مزایا و دستاوردهای بازاریابی بین المللی

یکی از مهمترین دستاوردهای بازار بین المللی،صلح جهانی است.یعنی هر کشور یدون در نظر گرفتن موقعیت سیاسی و اقتصادی خود در سطح جهان(که ممکن است بسیارعالی  باشد) سعی دارد برای به دست آوردن بازار سایر کشورها،به صلح با آنها اقدام کند.زیرا همه کشورها میدانند که مشارکت در فعالیتهای غیرانسانی مانند جنگ،وجهه آنها را در سطح بین المللی خراب میکند.درجریان این صلح،کشورهایی مانند ژاپن و ایالات متحده،مدتهاست که از جنگ با یکدیگر دور بوده اند.همچنین آلمان و فرانسه با پیوستن به اتحادیه اروپا،به شرکای تجاری وبازرگانی بزرگی برای هم تبدیل شده اند.کشورهایی که بسته و منزوی هستند،بدلیل عدم ارتباط دوستانه با سایر کشورها همواره احساس خطرمیکنند بنابراین هزینه زیادی صرف ایجادونگهداری یک ارتش بزرگ و تهیه تجهیزات و ... میکنند که این نوعی اتلاف منابع است.اما کشورهای باز به فکر تولید محصولات جهانی هستند.تا از این طریق برای خود وسایر اعضای دهکده جهان ارزش آفرینی کنند.

ژاپن بدون داشتن سلاح برتر به قدرت برتر جهانی  تبدیل شده است،البته این قدرت را نه از طریق شلیک گلوله بلکه با فروش محصولات خود در سطح جهانی بدست آ ورده است.همچنین بازاریابی بین المللی موجب فقر زدایی و بالا بردن استانداردهای زندگی در کشورهای جهان سوم و فقیر میشود.در واقع بازاریابان بین المللی با سرمایه گذاری در فقیر ترین بازارهای جهان  میتوانند علاوه بر کاهش فقر،درآمد خودرا نیز افزایش دهند.

توسعه تجارت به ایجاد مشاغل،افزایش سلامتی واستانداردهای تحصیلی و کیفیت زندگی در کشورهای فقیر منجر میشود.به هر حال  برای افزایش ثروت جهانی تلاش زیادی از سوی جامعه جهانی مورد نیاز است.البته پیشرفت مبتنی بر تجارت در جهت افزایش ثروت جهانی،باید در سایه توجه به بهداشت و همچنین ملاحظات محیط زیستی باشد.

وحید ابری

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 11:4  توسط فلاح نژاد  | 

038

ماهیت بازاریابی بین المللی:

 درباره ماهیت بازاریابی بین المللی میتوان گفت که در این نوع بازاریابی هیجان بسیاری وجود دارد.زیراعلم و هنر تجارت را با بسیاری از شاخه های دیگر ترکیب میکند.اقتصاد،انسان شناسی،مطالعات فرهنگی،جغرافیا،تاریخ زبانشناسی ،آماروبسیاری از رشته های دیگر با هم ترکیب میشوند تا به کاوش کردن شما در بازار جهانی کمک کنند.محیط های تجاری مختلف کنجکاوی شما را بر می انگیزد و شما را قادر به درک پدیده های جدید میکند.بطور خلاصه،" بازار یابی بین المللی فرایند برنامه ریزی وهدایت کردن دادوستد ها به آنسوی مرزهای ملی،برای ایجاد میادلاتی که نیازهای افراد و سازمان ها را ارضا کنند".

بازاریابی بین المللی شکلهای مختلفی دارد،از صادرات-واردات گرفته تا اعطای حق امتیاز،سرمایه گذاری مشترک،سرمایه گذاری مستقیم،قرارداد تولیدوقرارداد مدیریت.در واقع بازار یابی بین المللی اصول اساسی بازاریابی یعنی مبادله و رضایت طرفین را حفظ میکند.بازار یابی بین المللی ابزاری است که برای ایجاد نوعی پیشرفت در جایگاه حال حاضر یک فرد کاربرد دارد.در واقع باید مبتنی بر مبادله ای باشد که برای طرفین ارزش افزوده ایجاد کند.

اینکه در بازاریابی بین المللی یک دادوستد در آنسوی مرزهای ملی شکل میگیرد،تفاوت های بین بازاریابی داخلی و بین المللی را پررنگ تر میکند.بازاریاب بین المللی به وسیله مجموعه جدیدی از عوامل کلان محیطی،محدودیتهای متفاوت و تعارضات پی در پی که ناشی از قوانین،فرهنگ و جامعه متفاوت هستند،احاطه میشود.البته اصول اساسی بازاریابی همچنان کاربرد دارند ولی کاربرد،پیچیدگی و شدت آنها ممکن است بطور ماهوی تغییر کند.

 همچنین تعریف فوق فوق اشاره به این دارد که بازار یابی در حوزه بین المللی فعالیتی است که باید بطور فعال و هجومی دنبال شود.آنهایی که در این معاملات مشارکت نمیکنند،کماکان بطور انفعالی در معرض بازاریابی بین المللی قرار دارند.

 

بازاریاب بین المللی درگیر معاملات است و ماهیت دایما در حال تغییر معاملات را شناسایی میکند.همه اینها نشان میدهند که بازاریابی بین المللی علاوه بر علم ،هنر نیز هست.برای موفقیت در این هنر،لازم است که بطور محکم جنبه های علمی این فرایند بررسی شوند.تنها از این طریق است که مدیران اجرایی قادر خواهند بود تا ملاحظات بازاریابی بین المللی را در تفکرات و برنامه های خود قرار دهند.

وحید ابری 

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 11:2  توسط فلاح نژاد  | 

037

بازاريابي جهاني در مقابل بازاريابي منطقه اي

بازاريابي جهاني در برخي موارد ميتواند به خوبي عمل كرده و موجب صرفه جويي در هزينه ها شود . اما به احتمال بهترين روش آن باشد كه جهاني فكر كنيد ولي محلي عمل كنيد . اين بدان معني است كه شركتها بايستي هدفهاي جهاني داشته باشند ولي از شرايط بازارداخلي نيز نبايستي غافل شوند براي مثال در عين حال كه خميردندان كمپاني كلگيت در سراسر جهان در دسترس است . اين كمپاني براي منطقه خاورميانه خمير دندان با مواد طعم دهنده متفاوت توليد مي كند همچنين اين شركت نوعي صابون بچهء مخصوص بازار فرانسه را در اين كشور به فروش مي رساند . كمپاني پپسي كولا نيز به نمايندگان خود در سراسر جهان اجازه داده خود نيز برنامه هايي جهت پيشبردفروش تدوين كنند

بررسيهاي به عمل آمده دلالت برآن دارد كه حدود 86 درصد از برنامه هاي تبليغاتي كمپانيهاي بزرگ را در مناطق مختلف جهان مديران بازاريابي همان مناطق طراحي و اجرا مي كنند . همچنين 74 درصد از تصميم گيريها در انجام هزينه هاي مختلف و 61 درصد از تصميم گيريها در تعيين كانالهاي توزيع را مديران بومي همان مناطق برعهده دارند ؛ اين در حالي است كه معمولا" طراحي محصولات در كمپاني مادر انجام مي گيرد .
بازاريابي جهاني را هم اكنون بسياري از شركتها در حال اجرا دارند اما به نظر ميرسد كه اين برنامه ها بايستي به منظور تامين نيازهاي خاص مشتريان دركشورهاي منطقه ، تعديل شود .
استراتژي هاي بازاريابي محلي

برخي از استراتژي هاي تطبيقي براي شرايط محلي درزير مشخص شده است .

استراتژي اول

برنوعي از بازاريابي جهاني دلالت دارد كه در آن يك نوع كالا با برنامه هاي تبليغاتي يكسان در سراسر جهان عرضه ميشود كه از مزاياي اين استراتژي ميتوان به كاهش قابل ملاحظه در هزينه ها اشاره كرد . اين استراتژي براي خطوط هواپيمايي و توليد كنندگان كامپيوتر و سازندگان ماشين آلات صنعتي مناسب است .

استراتژي دوم

برعرضه كالايي يكسان در چند كشور با پيامهاي تبليغاتي متفاوت براي مشتريان بالقوه دلالت دارد . به عنوان مثال يكي از كالاهاي مناسب اين استراتژي وسايل نقليه موتوري سبك است كه در كشورهاي كمتر توسعه يافته معمولا" براي حمل ونقل بار استفاده ميشود و در آمريكا به عنوان يك وسيله جهت سهولت در انجام برخي امور منزل كاربرد دارد .

استراتژي سوم

براي كالاهايي مناسب است كه براي شرايط خاص مناطق مختلف توليد شده اما معمولا" با يك پيام تبليغاتي يكسان معرفي ميشوند . پاك كننده ها يا مواد سوختي از جمله كالاهايي هستند كه با توجه به تنوع شرايط آب وهوايي مناطق مختلف جهان توليد شده اما با نام تجاري يكسان بازاريابي به فروش مي رسند .

استراتژي چهارم

بركالايي متفاوت همراه با پيام متفاوت در بازاري خاص دلالت دارد . مثلا" هنگامي كه شركت را داشت متوجه شد كه قهوهء آمريكايي كه رنگ آن كمي روشن تر است در اين بازار بيشتر مورد توجه است ، بدين رو ناگزير شد تركيبي ازمحصول را براي اين بازار آماده كند كه رنگ آن قدري روشن تر باشد . همچنين به دليل اينكه قهوه به اندازه چاي در بازار انگليس طرفدار ندارد بنابراين شركت نستله مجبور به انجام برنامه هاي بيشتر تبليغاتي براي متمايل كردن مشتريان بالقوه به محصولات خود در بازار مذكور شد .

استراتژي پنجم


مربوط به اختراع يك كالاي جديد براي ارضاي نياز بازاري مخصوص است . به نظر ميرسد كه اين استراتژي به نسبت راهبردهاي پيشين براي شركت هزينه و مخاطرات بيشتري در بازاريابي جهاني در برداشته باشد .
به طور مثال به دليل كمبود نيروي برق در بسياري از كشورهاي در حال توسعه شركتي در جنوب آفريقا راديويي اختراع كرد كه نيروي برق آن به وسيله يك اهرم دستي دوار تامين ميشود ، با هر بار چرخاندن آن مولد داخلي برق اين راديو تا يك ساعت برق مورد نياز اين راديو را تامين مي كند . اين راديو در هر نقطه از جهان كاربرد دارد كه دسترسي به انرژي الكتريسته محدود است ويا تهيه باتري گران تمام ميشود .

برگرفته شده از روزنامه تفاهم

سجاد شوشتري

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 10:54  توسط فلاح نژاد  | 

036

تجربه شرکت ای تی اند تی یونیورسال کارد

 این شرکت در سال 1990 تاسیس و با پاول کان آغاز به کار کرد. شرکت توانسته بود با پایگاه داده پردازی جدید خود با دریافت درخواست عضویت مشتریان در همان هفته کارت اعتباری را تحویل آنان می داد. و این در حالی بود که رقبای شرکت این کار را دست کم در طول یک ماه انجام می دادند.  در پایان دهه 1980 شرکت ا تی ان اتی مقام دوم را در صنعت خود کسب کرد و توانست بیش از 20 میلیون عضو محلی با 1/11 میلیارد دلار بدون دریافت حق عضویت در سراسر کشور امریکا با خدمات بانکی با نرخ بهره پائین و ارتباط با تلفن راه دور با تخفیف ویژه جذب کند. توان و کارائی (انضباط ارزشی) این شرکت پیرو عملکرد عالی او، چیزی است که از زبان کارکنان این شرکت بیان می شود. کارتهایی که این شرکت صادر می کند ارزانتر و رایگان بود.

نکته قابل توجه این است که این کسب و کار پردرآمد بوده، مثلا بانکها از این سرمایه گذاری دست کم 5 درصد درآمد خالص کسب می کنند. و دیگر اینکه دانش فنی ارتباطات باعث شد تا این شرکت با هزینه ای مناسب، رقبای سنتی خود را کنار بگذارد.

به گفته مدیر عامل شرکت پاول کان ما توانستیم با شعار ساده و روشن «رایگان،برای تمام عمر» موفق عمل کنیم. زیرا توانستیم کارت اعتباری و کارت تلفن را در یک کارت به مشتری تقدیم کنیم. عرضه ارزش،کیفیت، خدمت و سازمانی قابل اعتماد، همگی سادگی کار این شرکت را نشان می دهد. پاول کان در ادامه می افزاید: هدف ما طراحی نظامی بود که مشتریان را نه تنها خشنود(satisfy)، بلکه دلشاد (delighted) نماید.

شرکت پیرو عملکرد عالی، پیروزی های خود را مدیون فرایندهایی هستند که کارائی خود را در ارائه خدمات قابل اعتماد با هزینه کم ثابت کرده اند. برای مثال فرایندهای موجود در شرکت یونیورسال کارد شامل صدور کارت اعتباری، تغییر نام نشانی ویا صورتحسابها می باشد.

شرکت ای تی ان تی تلاش و کوشش عمده خود را صرف کاهش خطاها می کند. چرا که 15 تا 20 درصد هزینه های کلی هر صنعت ناشی از اشتباهات می باشد. این در حالی است که هر مشتری سالانه 35 دلار برای شرکت سود دارد و آمار از دست رفتن مشتری سالانه از 2 درصد هم کمتر است که در سیتی بانک با 15 درصد می رسد.

در داستانی که یکی دیگر از مدیران شرکت تعریف می کند جالب است بدانید که یکی از مشتریان(یک زن مرد) که به مسافرت رفته بودند یکی از آنها از اسب به زمین می افتد و به جراحی لگن پا نیاز پیدا می کند. پزشک جراح کاری اعتباری را نمی پذیرد و آن زوج به دردسر می افتد. شرکت یونیورسال کارد تمام ضمانت ها را با فکس به پزشک فرستاد و حتی ادعای پرداخت پول به صورت نقد را مطرح کرد. که پس از آن پزشک آن را پذیرفت و آن زوج به خوشی سفر کردند.

نویسنده کتاب می افزاید: شرکتهایی که پیروزی خود را مدیون عملکرد عالی هستند، مرگ و زندگیشان به بهسازی فرایندهای کار برپایه اصول مدیریت کیفیت جامع (Total Quality Management) بسته است. ای تی ان تی یونیورسال کارد نیز پیوسته در پی درخشان نمودن روشهای عملیاتی است که موجب کاستن از هزینه های شرکت و حذف دردسرهای مشتریان می باشد.

شرکت ای تی ان تی توانست با گسترش بازار خود در سطح دنیا و همچنین بین المللی کردن خدمات، مشتریان بیشتری جذب نموده و سهم بیشتری از بازار جهانی را از آن خود کند. این شرکت با بیش از 2700 کارمند در سومین سال فعالت خود توانست جایزه کیفیت ملی مالکوم بالدریج را در سال 1992 کسب نماید. و به جهانیان ثابت کند که می توان موفق بود.

 

منبع: راهکارهای پیشتازان بازار، مایکل تریسی، فرد ویزرما، ترجمه عبدلرضا رضایی نژاد، بخش 5 صفحات 100-85

حسن عبدی

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 10:38  توسط فلاح نژاد  | 

035

شرکت صنایع ژیلت

این مطالعه موردی در مورد موقعیت های بازاریابی پیش روی شرکت ژیلت در معرفی تیغ ریش تراش blue Gillette Extra در چهار کشور اروپایی بحث می کند. شرکت صنایع ژیلت زیر مجموعه ای از شرکت ژیلت، در بوستون بزرگترین تولید کننده تیغ های ایمن و کف شستشوی، جعبه های تونی هم-پرمننت ویو، خودنویسهای پیپرمیت می باشد. در 1950 قسمت بازاریابی خارجی شرکت (OMD[1]) بیش از 25/1 میلیارد تیغ و 5/9 میلیون تیغ اصلاح در 160 کشور خارجی به فروش رساند.

این شرکت برای پند سال دو نوع تیغ اصلی را وارد بازار اورپا کرد. Blue Gillette blade اولین محصول بود که عملا تمام هزینه های مربوط به تبلیغ تیغ های دیگر را جبران کرد. Gillette thin دومین محصول شرکت بود و اگرچه سهم کمی از تبلیغات را داشت اما فروش عالی در بیشتر کشورهای به ارمغان آورد.

شرکت ژیلت ایالات متحده امریکا با درآمد پس از مالیات در 1957 بالغ بر 31 میلیارد دلار از فروش خالص 209 میلیون دلار ،بعلاوه کارخانه های مستقر در بریتانیا و ایالات متحده امریکا، که درکانادا، برزیل آرژانتین کلمبیا مکزیکو و استرالیا تجهیزات کارخانه ای داشنتند.

شرکت ژیلت پس مشاهده اینکه بیشتر فروش تیغها در کشور آلمان بصورت تقلبی بوده و به قیمت یک-پانزدهم قیمت بازار فروخته می شود، تصمیم گرفت در 1951 مسولیت بازارهای خارجی را تحت نظر دپارتمان بازاریابی خارجی قرار دهد.  این واحد سازمانی مسئول بازاریابی محصولات در شرق نیمکره که توسط مدیران شریک که یکی مسئول اروپا و دیگری مسئول فعالیتهای غیر اورپایی منصوب کرد. نه اداره که توسط شش مدیر ادارات مدیریت می شد. تمام بازارها توسط هفت اداره خدمات OMD شامل تبلیغات، تحقیق بازار و توسعه فروش می باشد.

شش مدیر ادارات ارتباط کلیدی بین بازارها و خدمات OMD در کشورها بودند. آنها با ارتباطهای مستقیم و یک به یک با یکدیگر (آنها محل کار مشترک داشتند) به آنان مزیت تجربه وسیع که شدیدا در نزدیک کردن مشکلات بازاریابی در کشورهای مختلف با ارزش بود. یکی از مهمترین کارکردهای مدیران ادارات آوردن مشکلات بازار به گروهای خدمات OMD گوناگون بود.

در نتیجه استمرار عملیات تحقیق، شرکت فرایند تولید یک تیغ اصلاح کاملا جدید را که یک تیغ با ارائه اصلاح صاف تر و راحت تر از هرتیغ دیگری ساخت. تیغ جدید Super Blue blade نام گرفت  ودر سال ژانویه  1960 در امریکا ساخته شد. یک نظرسنجی از پیش تهیه شده نشان داد:

1-   هشت نفر از 10 نفر کاربر تیغ ژیلت تیغ های Super Blue را ترجیح دادند.

2-   هشتاد درصد گفتند که اصلاح بهتری را ارائه داد.

3-   خفتاد درصد گفتند که راحتی بیشتری بعد از اصلاح را ارائه داد.

4-   شصت وپنج درصد کمتر نیاز به اصلاح مجدد داشتند.

تیغ جدید موفقیت سریعی در امریکا علیرغم اینکه 25 درصد گرانتر از تیغ Gillette blue محسوب می شد. نکته مهم دیکر اینکه تیغ super Blue دارای هیچ گونه عمر اضافی نداشت. در بازاریابی تیغ جدید،ژیلت ادعای طول عمر بیشتر تیغ را نکرد. تبلیغات مبتنی بر نمای اصلاح راحتر بود.

 

منبع: International Marketing: texts and cases، دیوید اس ارلیگتون دی بی ای،فصل 10ص 595-588

حسن عبدی

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 10:37  توسط فلاح نژاد  | 

034

                               Global drivers of international marketing

 International marketing is growing in importance for a number of reasons. the world is gettin smaller, not only because of jet travel but also because of advances in technology. The internet now connects customers to businesses around the world. New transportation system make shipping fast and efficient. New market opportunities exist due to the fall of the iron curtain, the opening trade in china, and the economic development of new markets such as south America, Africa, and southeast asia.

Communication technology has shrunk the world more than any other factor. Individuals around the world  are seeing the same movies, television, shows, and internet content. Companies can use these media to send  the same message around the globe.

Transportation system are delivering products much faster and cheaper than in the past. Ships use satellite technology to avoid bad weather. They can cross the pacific ocean from Asia to the united states in ten days.

The strongest driver of international marketing is the opening of new markets around the world. according to world bank data the united states ranks 18th in the world in personal income. Companies look to these new markets for growth opportunities. If U.S.-based companies do not enter these new markets early, they may not have the opportunity later.

Pursuing global market opportunities can be riskier than selling 9n a local market. This increases the need for developing an international marketing plan. To engage in marketing, all businesses need to create, communicate, and deliver value to customers and manage customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders.

Businesses that engage in international marketing must understand how marketing activities differ in the cultures they are entering. In addition they must know how customer needs differ and how not to offend in advertising or sales.

Adapted from: KLEINDEL

Hassan  mohammadlou

+ نوشته شده در  چهارشنبه 19 فروردین1388ساعت 10:32  توسط فلاح نژاد  | 

033

مشکلات آینده تجارت بین المللی :

1- نظام نرخ شناور

2- فزونی بدهی های خارجی کشورهای غیر نفتی و ملل تازه استقلال یافته

3- تقلیل سرعت آهنگ رشد در کشورهای پیشرفته

4- پدیده حمایت گرایی

کنترل هایی که بر عملیات صادراتی انجام می شوند عبارتند از : صدور گواهی مبدأ ، مجوز صادرات .

تعریف بازاریابی و مدیریت بازار :

تعریف :

بازاریابی و مدیریت بازار عبارت است از فرایندی برای مدیریت یک سازمان که « نیازها » و « تمایلات » مشتریان را مشخص نموده و تا حد امکان آنان را تأمین می کند .

عوامل بازاریابی :

1) جمع آوری اطلاعات مشتریان :

الف – مشتریان چه کسانی هستند ؟

ب – این مشتریان در کجا هستند ؟

ج- چه عواملی انگیزه خرید را در مشتریان به وجود می آورند ؟

2) طراحی کالاها و خدماتی که « نیازها » و « تمایلات » مشتریان را تأمین می کند .

3) ایجاد یک ساختار قیمت ، برای تولید کننده متضمن حاشیه سود منطقی و برای مشتری ، متضمن قیمت مناسب باشد .

4) سازماندهی کانال توزیعی مناسب که از طریق شبکه های توزیع کننده کالا ، اعم از شرکتهای توزیع کننده ، عمده فروشان و خرده فروشان ، در مکان و زمان مناسب کالا و خدمات را در اختیار مشتریان قرار دهند .

5) انجام برنامه های تبلیغاتی ، ترویج و ایجاد شبکه فروش توانا با هدف کسب اطمینان از فروش و مصرف پیوسته کالاهی سازمان .

6) تضمین کیفیت کالاها و خدمات برای مشتریان .

سازمان ها یا شرکت جهانی :

به شرکتی که مدیریت و برنامه ریزی واحد دارد و در همه کشورها ، بدون توجه به مرزهای جغرافیایی فعالیت های کاری خود را اعمال می کند ، گفته می شود .

ابوالفضل جوشقانی

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:59  توسط فلاح نژاد  | 

032

دستورالعملهای بازاریابی داخلی که در بازاریابی بین المللی نیز کاربرد دارند :

دستورالعملهای بازاریابی داخلی که قابل اعمال در بازاریابی بین المللی نیز می باشند به شرح زیر است :

1)       هنگامی که کالاهای داخلی بتوانند بدون هیچ تغییری در بازارهای صادراتی نیز عرضه شوند .

2) هنگامی که استراتژی بازاریابی ، توسعه مناطق فروش باشد و فعالیت بازاریابی اصولاً بر پایه توسعه و گسترش بازار صورت پذیرد .         

3)  هنگامی که اختلاف بین قیمت کالای صادراتی با بازار داخلی فقط در حدی باشد که هزینه های حمل و نقل و گمرکی را بپوشاند .

4)  هنگامی که محتوی و بسته بندی کالای داخلی و صادراتی یکسان باشد مثل بسته های چای ، کره یا پنیر .

5)  هنگامی که روشهای بازاریابی محلی و صادراتی یکسان باشد مثل روشهای بازاریابی مرغ کنتاکی و یا کوکاکولا .

تعریف یک بازار صادراتی :

بازار صادراتی به مثابه یک کشور:

1)  مردم یک کشور خارجی از نظر نژادی ، عادات ، . زبان با مردم کشور صادر کننده تفاوتهای اساسی دارند  تفاوتهای دیگر شامل زمینه تاریخی ، سطح درآمد ملی و قدرت خرید مردم می باشد . رابطه بین عوامل فوق الذکر و درجه اختلاف آنها به صورت اختلاف در شرایط اجتماعی اقتصادی نمودار می شود .

2)  هنگامی که به کشوری به صورت یک بازار صادراتی توجه می شود ، می توانیم از فعالیتهای افتصادی و ویژگیهای نظام اداری و قانونی آن کشور استنباط صحیحی به دست آوریم .

فعالیت های بازاریابی از کشوری به کشور دیگر باید عمدتاً متفاوت باشد . لذا تحقیق درباره بازار و تشخیص و شناسایی مصرف کنندگان بالقوه ، بر اساس آن تحقیقات ضروری است . نوع کالا و خدمات ، چگونگی مصرف ، میزان مصرف و بسیاری اطلاعات دیگر باید جمع آوری و تجزیه و تحلیل شوند و نهایتاً مطابق با شرایط واقعی ، کالاها و خدمات لازم ، فراهم شود تا از این طریق بتوان « نیازها » و « تمایلات » مصرف کنندگان را تأمین نمود .

ابوالفضل جوشقانی

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:56  توسط فلاح نژاد  | 

031

کالاهای صادراتی به منزله کالاهای بین المللی :

1)  در گذشته روال عادی این بود که کالاهایی که مازاد بر مصرف داخلی تولید می شد برای فروش به بازارهای بین المللی عرضه می کردند .

2)  معمولاً کالاهایی که در بازارهای جهانی موفقیت حاصل می کنند که هم در بازارهای داخلی و هم در بازاهای بین المللی رقابتی برخوردار باشند .

3)  مطلوب ترین کالا در بازارهای بین المللی به کالاهایی اطلاق می گردد که دارای یک مزیت رقابتی قابل توجه هستند و قادرند تمایلات و نیازهای کشورهای مختلف را ارضاء نمایند . اگر کالایی دارای مزیت رقابتی در مقیاس جهانی باشد ، به لحاظ حجم زیاد تولید و کاهش بهای تمام شده ، حاشیه سود قابل توجهی برای تولید کننده و صادرکننده باقی می گذارد .

4)  اگر محصولی در کشور « الف » به خوبی فروش می رود ولی در کشور « ب » موقعیت آسیب پذیری دارد ، باید استراتژی بازاریابی منطقه ای (استراتژی متفاوت برای هر بازار) مورد توجه قرار گیرد تا از این طریق بتواند بر نقاط ضعف خود در بازار « ب » فائق آید و موفقیت جهانی کسب کند . به عبارت دیگر باید برای ارضای نیازها و تمایلات مصرف کنندگان در بازارهای مختلف ، تغییرات لازم در ویژگیهای کالایی که به آن بازارها ارسال می گردد داده شود .

سازگاری با بازار جهانی :

پیشرفتهای اخیر در زمینه تکنولوژی ارتباطات و حمل و نقل ، در ذهن همه این احساس را برمی انگیزد که دنیا کوچک شده است . در حقیقت دهکده جهانی که مک لوهان آن را پیش بینی کرده بود شکل گرفته است . با تحقیق اهداف گات یا سازمان تجارت جهانی (W.T.O) و پیاده شدن سیستم تجارت بدون کاغذ (E.D.I) که تمام مبادلات جهانی در داخل شبکه گسترده کامپیوتر انجام خواهد شد ، دنیا بسیار کوچک تر از آنچه هست ، می شود .

در عصر جهانی شدن کالاها ، آنها را به دو گروه اصلی می توان تقسیم نمود : گروهی که محصول ملی و محلی یک کشور می باشند ، ولی با حفظ ویژگیهای خود در نقاط مختلف جهان بازار یافته و عرضه می شوند مثل فرش ایران ، غذای ژاپنی یا چینی . گروه دوم محصولاتی هستند که دارای یک ویژگی استاندارد در سراسر جهان هستند و طبیعت جهانی دارند . مثل نوار پخش صورت ، ویدئو ، اتومبیل و غیره . مثال بازارهای « جهانی شده » غذای سریع می باشد ( نظیر همبرگر و مرغ کنتاکی ) . فروشگاههای زنجیره ای غذای سریع هم اکنون در یک نظام واحد در سراسر دنیا عمل می کنند . امروزه در اکثر شهرهای بزرگ دنیا رستوران های مختلف چینی و ژاپنی وجود دارد .

منبع:کتاب بازاریابی بین الملل

ابوالفضل جوشقانی

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:54  توسط فلاح نژاد  | 

030

تاریخچه تجارت خارجی :

سابقه تجارت بین المللی به 1500 سال قبل از میلاد مسیح باز می گردد . هنگامی که تجار فنیقی کالاهای خود را به مناطق حاشیه دریای مدیترانه انتقال دادند . دو هزار سال قبل از میلاد مسیح نیز جاده ابریشم در اشغال کالاهای بین اروپا و آسیا بود .

یونان قدیم و امپراتوری رم ، پیوسته درگیر تجارت در منطقه مدیترانه بوده اند و امپراتوری بیزانس در چهارراه مبادلات بین آسیا و کشورهای حاشیه ای مدیترانه قرار داشت . تجمع سرمایه تجاری در کشورهای غرب ، از راه تجارت این کشورها با مستعمراتشان و به پشتیبانی تکنولوژی آنها ؛ منجمله اختراع ماشین بخار حاصل آمد . این نوآوری های تکنولوژیک موجب انقلاب صنعتی شد که طبعاً فزونی سرمایه های صنعتی و رشد فزاینده تجارت خارجی را به دنبال داشت . دو کشور آلمان و فرانسه ، با تأخیر ، پشت سر انگلستان حرکت می کردند . آنها برای حفظ صنایع ملی ، سیاست حمایت از صنایع خود را آغاز نمودند و در نهایت این تضاد منافع به جنگ بین الملل دوم منتهی شد .

تجارت خارجی پس از پایان جنگ بین الملل دوم :

در واقع تجارت بین المللی نوین پس از پایان جنگ بین الملل دوم آغاز گردید . در سال 1944 نمایندگان متفقین در نیوهمشایر گرد آمدند تا پیرامون قوانین و مقررات جدیدی در اقتصاد بین المللی بحث کنند و آنها را تدوین نمایند . نتیجه این کنفرانس ، ایجاد صندوق بین المللی پول (I.M.F) ، بانک بین المللی توسعه و بازسازی یا بانک جهانی (I.B.R.D) بود .

در گردهمایی بعدی که در اکتبر1947 در ژنو برگزار شد ، پیمان گات ( توافقنامه عمومی تعرفه و تجارت (GATT) به تصویب رسید .(I.M.F) و (I.B.R.D) برای تدوین مقرراتی جهت تبدیل پولهای کشورهای مختلف به یکدیگر ، به وجود آمدند در حالی که گات با هدف تسهیل تجارت آزاد بین کشورها تأمین گردید . این نظامها برای رشد تجارت و اقتصاد بین المللی جدید دو اصل اساسی تدوین نمودند .

منبع: کتاب بازاریابی بین الملل

ابوالفضل جوشقانی

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:49  توسط فلاح نژاد  | 

029

داستان موفقیت یک خرده فروش سویدی در ورود به بازار بین المللی

 

IKEA بزرگترین فروشگاه زنجیره ای خرده فروشی در جهان است که در سال 1943بعنوان شرکتی که با نامه سفارش دریافت می کرد در سوید تاسیس شد و ده سال اولین فروشگاه خود را درهمان جا افتتاح شد و بعد از آن فروش خود را در سطح جهانی و توسط 226فروشگاه در 33کشور انجام می دهد .توسعه بین المللی IKEAدر سه فازپیشروی کرده است،که همه آنها در حال حاضر نیز ادامه دارند.فاز توسعه در اسکاندیناوی(آغاز در1963)فاز توسعه در اروپای غربی(1973)و فاز آمریکای شمالی(1976).

 

از نظر میزان فروش،آلمان  با  19درصد کل فروش شرکت در مقام اول است و بعد از آن آمریکا16درصد.انکاور کامپراد ماموریت شرکت را بدین ترتیب فرموله کرده است:"ارایه طیف وسیعی از ملزومات منزل با قیمتی مناسب بطوریکه اکثریت مردم استطاعت خرید آنها را داشته باشند". IKEA از استراتژی محصولات استاندارد شده با رده های مورد قبول جهانی استفاده میکند.امروزه، IKEAرده ای از هزاران نوع متنوع از ملزومات منزل(از گیاه گرفته تا ظروف آشپزخانه،از مبلمان تا قاشق سوپخوری و...) را در فروشگاههای خود عرضه میکند.  IKEAکمتر چیزی را خودش تولید میکند،ولی طراحی همه محصولاتش را خود انجام میدهد.شبکه تولیدکنندگانی که IKEAبا آنها قرارداد بسته است حدودا 1300عضو دارد که از 53 کشور جهان هستند.

 

استراتژی IKEAبرمبنای رهبری هزینه بنا نهاده شده است که بوسیله تولید کنندگانی که بیشتردرکشورهای با نیروی کار ارزان قرار دارند و دسترسی کامل به مواد خام دارند،حاصل میشود. IKEAتوجه زیادی برای تطبیق دادن محصول مناسب به تولید کننده مناسب کرده است.سازندگان اسکی چوبی برای ساخت صندلی چوبی دعوت به قرارداد شده اند و تولید کنندگان چرخ دستی چوبی فروشگاهی،برای ساخت مبلمان راحتی انتخاب شده اند.تولیدانبوه محصولات استاندارد شده باعث صرفه جویی در مقیاس زیادی میشود که رهبری هزینه را ممکن میسازد.

طراحان IKEAبا تولید کنندگان ارتباط تنگاتنگ دارند تا با ارایه ویژگیهای خاص،صرفه جویی های هر چند کمیدر تولید ایجاد کنند که همین صرفه جوییهای اندک در مقیاس تولید انبوه ،سود زیادی نسیب موسسه میکند. IKEA قیمتهایی ارایه میدهد که 30 الی 50درصد کمتر از خرده فروشان رقیب است.این همان نتیجه خرید عمده،لجستیک کم هزینه ،واقع بودن فروشگاهها در مناطق حومه ای است.قیمتهای IKEA از بازاری به دیگر تفاوت دارد. این مساله بیشتر بخاطر نوسانات در ارز و تفاوت در نرخ مالیات کشورهای مختلف است.پیش بینی میشود اگر فروش IKEAبر اساس نرخ پیش بینی شده ادامه یلبد،تا سال 2010، IKEAبه دو برابر منابعی که درحال حاضر نیاز دارد،نیاز خواهد داشت.از آنجا که روسیه یکی از منابع اصلی الوار است، IKEA

بدنبال تبدیل آن به یک عرضه کننده محصولات تکمیل شده میباشد. IKEAظرف دو سال، ظرفیت تولید10 درصد  از کل محصولات مورد نیاز فروشگاههای خود را ایجاد کرده است.در حالیکه تسهیلات جدیدی در لهستان و لاتویا ر سال 2000ایجاد شده است، IKEAبرای تولید 10درصد مذکوربرنامه ریزی میکند که هدف اصلی  این طرح، ایجاد انعطاف پذیری در ارایه محصولات است.

 

تولید کنندگان مسیولیت حمل محموله ها به 12 مرکز توزیع را دارند،سپس این 12مرکز توزیع  محصولات  به فروشگاههای مختلف را بر عهده میگیرند.مدیران IKEAبیان میکنند رقبای ما،تنها فروشندگان ملزومات منزل نیستند،بلکه تمام چیزهایی که می توانند اوقات فراغت مشتریان ما را پر کنند،رقیب ما محسوب میشوند.اگرچه تمرکز IKEAبر فروشگاههای تحت تملک خود است،در برخی مناطق که بازار نسبتا کوچک است و یا عدم – اطمینان زیادی وجود دارد،از اعطای حق امتیاز استفاده میکند(مثلا در هنگ کنگ و امارات متحده عربی). IKEA سفارشات پستی از کانادا را نیز میپذیرد.

 

موقعیت استراتژیک IKEAمنحصر بفرد است. تعداد کمی از خرده فروشان ملزومات منزل درگیر برنامه ریزی بلند مدت شده اند،در حالیکه IKEAبا تولید کنندگان قرار داد بلند مدت امضا میکند و موقعیت بهتری دارد.همچنین صرفه جویی نسبت به مقیاس کمتر دیده میشود.خرده فروشان ملزومات خانگی در اروپا بسیار کوچکتر از IKEA هستند.حتی وقتی شرکتها نیروی خود را با یکدیگرادغام میکنند و برای انجام خرید عمده اقدام به اتحاد استراتژیک میکنند،باز هم عملیات نا همگن آنها،دستیابی به درجات بالای هماهنگی و تمرکز IKEAرا بسیار مشکل میسازد. همچنین چون مشتریان معمولا با منتظر ماندن برای تحویل گرفتن کالا مشکلی ندارند،خرده فروشان هرگز مجبور  به پذیرش ریسک خرید نبوده اند.

 

IKEAبعد از انجام مطالعات گسترده و ارزیابی تجربیات خود در کانادا،در سال 1987تصمیم به ورود به بازار

ایالات متحده از طریق تاسیس یک شعبه در سواحل شرقی آمریکا گرفت.هم اکنون IKEAدر ایالتهای مختلف  آمریکا (مثل آریزونا،کالیفرنیا،تگزاس و...)26 شعبه دایر کرده است و حدود 13000کارگر در آنها مشغول کار  هستند.موفقیت امیدوارکننده در سال1987منجر شد که شرکت سرمایه گذاری عظیمی در تسهیلات لوازم منزل در نزدیکی فیلادلفیا انجام دهد،که کالاها را از سوید نیز میتواند دریافت کند.برنامه هایIKEA ازتاسیس سالانه  6فروشگاه در 25 سال آینده (متمرکز در شمال شرقی ایالات متحده)خبر میدهد.هدف این است که تا سال 2010 پنجاه فروشگاه در ایالات متحده تاسیس شود.

 رییس عملیات IKEAدر شمال آمریکا گفته است:"اگر میخواهیم بهترین شرکت ملزومات خانگی در سرتاسر جهان باشیم،باید ثابت کنیم که میتوانیم در آمریکا هم موفق شویم،زیرا در اینجا هم چیزهای زیادی برای آموختن وجود دارد.در حالیکه رویکرد جهانی IKEAدر اروپا بخوبی کار کرده بود،بازار آمریکا ثابت کرد که تفاوتهای زیادی با اروپا دارد..در برخی موارد،محصولاتی که در اروپا عرضه میشد،با سلیقه و ترجیحات آمریکایی ها تعارض داشت.برای مثال،آمریکایی ها از گلدانهای کوچک بجای لیوان استفاده میکردند،زیرا آنرا بعنوان گلدان مناسب نمیدانستند.اما بعد از مدتی اصلاحاتی در محصولات انجام شد.مدیرانIKEAکشوهای دراور خود را یک اینچ عمیق تر کردند زیرا مصرف کنندگان میخواستند که لباسهای زمستانی خود را نیز در آنها قرار دهند.در نتیجه این اصلاحات فروش دراور  40 درصد افزایش یافت.در کل، IKEAتقریبا یک پنجم محصولات خود در شمال آمریکا را دوباره طراحی کرده است.امروز،45درصد محصولات عرضه شده در شمال آمریکا بصورت محلی  تولید میشوند.همچنین چون آمریکایی ها از صف ایستادن متنفرند،روش دریافت پول به شکل جدیدی درآمده است.

اصلاحاتی که IKEAدر محصولات خود برای شمال آمریکا ایجاد میکند،به معنای آن نیست که آنها فرمول اصلی خود را فراموش کرده اند.رویکرد آنها هنوز این است که برای محصولات کارامدواستاندارد خود در شمال آمریکا   از طریق ایجاد تغییراتی در خط تولید و ویژگیهای آنها که با ترجیحات محلی سازگار باشند،بازار یابی کنند.

تجربه آمریکا باعث شد که IKEAشروع به ایجاد فرمول جدیدی برای محصولاتش در جاهای دیگر نیز بیافتد.

منبع:کتاب لاتین بازاریابی بین المللی International Marketing(Michael R.Czinkota)

وحید ابری

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:40  توسط فلاح نژاد  | 

028

(تجارت ازاد یکی ازبزرگترین نعمت هایی است که یک کشور می تواند به مردمانش اعطاء کند با این حال تقریبا در تمام دنیا منفور است.)توماس بابینگتون

اقتصاد محلی منظور از اقتصاد محلی اقتصاد کشوری است که فعالیتهای بازاریایی در ان انجام می شود .ازانجا که رفتار شرکتها ومصرف کنندگان در یک کشورمستقیما متاثر ازمحیط اقتصاد محلی است .بازاریابان جهانی در تجزیه وتحلیل محیط اقتصاد محلی  عموما برسه موضوع تمرکز میکنند:شرایط اقتصادی مصرف کنندگان وضعیت کلی اقتصاد در کشورونوع رقابت  دران کشور .تصمیم خریدمصرف کنندگان شدیدامتاثراز(درامدقابل تصرف) انهایعنی درامدانان بعدازکسرمالیات می باشد.وضعیت اقتصادی مصرف کنندگان با سلامت اقتصادی کشورانهادارای پیوندی ناگسستنی است.اگریک اقتصاد درحال رشد ودستمزدهای واقعی در حال افزایش باشد مصرف کنندگان در کل شاهد افزایش قدرت خرید خود خواهند بود.بعضی از متغیرهای مهم در تعیین سلامت اقتصادی یک کشور عبارتند از:تولید ناخالص داخلی ,میزان رشد,میزان سرمایه گذاری وپس انداز,میزان تورم وبیکاری,واردات وصادرات ,جریان ورودی وخروجی سرمایه گذاریهای مستقیم خارجی ,تعداد شرکتهای جهانی فعال درکشور,ساختارصنعت,سیاستهای مالی,پولی وبازرگانی دولت.شرکتهابا تشخیص شرایط اقتصادی یک کشور,قادربه توسعه وتعدیل برنامه های بلند مدت یا کوتاه مدت ,جهت دستیابی به اهداف بازاریابی جهانی می باشند(.رقابت) بازاریابان جهانی برای فهم استراتژیهای متداول رقابت وپیش بینی استراتژیهای محتمل اینده بایدماهیت رقابت رامورد مطالعه قراردهند.موفقیت هراستراتژی بازاریابی به میزان صحت تجزیه تحلیل رقابتی بستگی دارد.پورترپنج عامل اساسی را مشخص می کند که چگونگی رقابت در یک صعنت را تعیین می کنند:1)میزان رقابت میان شرکتها ی موجود 2)توان بالقوه شرکتها تازه وارددران صنعت 3)قدرت تامین کنندگان قطعات ومواداولیه 4)قدرت خریداران 5)کالاهای جانشین.این عوامل جمعاشدت رقابت دریک صنعت وسوداوردی ان را تعیین می کنند ونیزنشان می دهند که رقابت دریک صنعت به عواملی غیراز بازیگران اصلی عرصه رقابت بستگی دارد.اقتصاد منطقه ای :عملکرد اقتصادی یک کشورتحت تاثیرروابط اقتصادی ان بادیگرکشورها قرار می گیرد.کشورهامناسبات متفاوتی رابایکدیگربرای اداره کردن روابط اقتصادی خود برقرارمی سازند.این مناسبات می تواندبر همکاریهای اقتصادی از قبیل منطقه ازاد تجاری ,اتحادیه گمرکی,بازار مشترک,یااتحادیه اقتصادی منجر شود.اقتصادجهانی:محیط اقتصادجهانی دارای چهار ویژگی عمده می باشد :رشد وسرمایه گذاری,رشد وابستگی های متقابل,رشدورقابت ورشدپیچیدگی.رشد تجارت وسرمایه گذاری به دوعلت بوجودامد:1)توسعه فعالیتهای بازاریابی فراتر از محدوده مرزهای ملی2)تلاش دولتهاجهت افزایش صادرات کشورهای خود.(رشدوابستگی متقابل)رشدتجارت درزمینه کالاهاخدمات وسرمایه درمیان کشورهاوافزایش فعالیت شرکتهای جهانی در کشورهای مختلف,وابستگی های متقابل بوجود اورده است .امروزه سرنوشت اقتصادی یک کشورشدیدابارویدادهای اقتصادی دردیگرکشورهاگره خورده است.(رشد رقابت) باتوسعه عملیات بازرگانی وبازاریابی شرکتهادرسطح جهان شدت رقابت درکشورهانیزافزایش می یابد.(رشدپیچیدگی)امروزه سیاستهای مالی وپولی مربوط به اقتصادداخلی یک کشورعملکرداقتصادی دیگرکشورهارا نیزتحت تاثایر قرارمی دهد.

منبع: ( فصل  دوم کتاب بازاریابی جهانی )

لیلا حسن خانی

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:35  توسط فلاح نژاد  | 

027

نقش نقطه تجاری در رفع مشكلات صادرات

(بخش 1)

 

مقدمه

امروزه هیچ كشوری در انزوای كامل زندگی نمی كند. جایگاه تجارت بین المللی در رشد و توسعه اقتصادی كشورهای در حال توسعه تا به جایی اهمیت یافته است كه اغلب از آن به عنوان موتور رشد و توسعه اقتصاد داخلی نام می برند. از ابزارهای تسهیل گر تجارت در شرایط كنونی نیز توجه به تجارت الكترونیك و همچنین بهره گیری از خدمات نقطه تجاری است. در حال حاضر، تلاش گسترده ای در سطح جهان به خصوص از طـرف كشورهای در حال توسعه جهت بهـــره گیری از مزایای نقطه تجاری در جهت بهبود كارایی تجاری موسسات كوچك و متوسط كشور خود در جریان است.

در ایران نیز بانگاهی به سیاست گذاریها از گذشته تاكنون، متوجه حركت تدریجی از رویكرد درون گرایی (سیاست جایگزینی صادرات) به نگرش برونگرایی و توسعه صادرات در عرصـه تجارت بین المللـــــی می شویم.

آشنایی با نقطه تجاری

تاریخچه و سیر تكامل آن: بحث كارایی تجاری در ابتدا در هشتمین جلسه كنفرانس توسعه و تجارت ملل متحد (آنكتاد) در كارتاجینای كلمبیا در سال 1992 مطرح شد. هدف اصلی و اولیه كارایی تجاری كمك به تسهیل یكپارچگی و مشاركت كشورهای توسعه یافته و كشورهای بااقتصاد در حال گذار از طریق تسهیل ورود موسسات كوچك و متوسط به تجارت بیـن الملل است. به تدریج مجموعه ای از راه حلها كه دربرگیرنده توصیه ها و رهنمودهایی برای كارایی تجاری است، به عنوان سیاست جهانی در كلمبیا تدوین شد. یك ابزار عملی بسیار مهم برای رسیدن به هدف تسهیل تجاری، نقطه تجاری است. نقطه تجاری كاركردهای بازرگانی بهتری در تمامـی زمینـــه های مرتبط با تجاری از قبیل گمرك، بانكداری، بیمه، حمل و نقل، اطلاعات تجاری، فعالیتهای تجاری و ارتباطات و اطلاعات معرفی می كند. این نقاط ابزار دسترسی به آخرین فناوریهای تجاری از جمله تجارت الكترونیك و تبادل الكترونیك داده ها برای به كارگیری آن راه حلها هستند. در نقاط تجاری بخشهای دولتی و خصوصی در زمینه های تجاری با هم همكاری می كنند. ضمن اینكه عملكرد نقطه تجاری، منافع كاملی را از طریق اتصال به شبكه جهانی نقطه تجاری (GTPNET) فراهم می كند.

در سالهای 2000 تا 2002 انتقال برنامه نقطه تجاری از آنكتاد به فدراسیون جهانی نقطه تجاری مورد توجه قرار گرفت. در ششمین نشست نقاط تجاری در جنوا، فدراسیون جهانی نقاط تجاری تشكیل شد. طی این سالها چارچوب سازمانی، استراتژیك و عملیاتی فدراسیون تعیین شد و سیستم فرصتهای تجاری الكترونیك، مالكیت نامها، علائم تجاری و برنامه نقطه تجاری از آنكتاد به فدراسیون واعضای نقاط تجاری به وسیله منابعی كه در اختیـار داشت، پرداخت و به عنوان یك تسهیـل گر بین المللی كسب و كار برای شركتهای كوچك و متوسط مطرح گردید.

تعریف نقطه تجاری

نقطه تجاری یكی از جنبه های اصلی تجارت الكترونیك است كه توسط مركز توسعه نقاط تجاری سازمان ملل متحد اینگونه تعریف شده است: "نقطه تجاری علاوه بر اینكه مركز اطلاعات و تسهیلات تجاری است، مركزی است كه می تواند از طریق شبكـه های رایانه ای با شبكه جهانی نقاط تجاری ارتباط برقرار كند".

بنابراین تعریف یك نقطه تجاری دارای سه ویژگی ذیل است: نقطه تجاری یك مركز اطلاعاتی مرتبط با تجارت است كه اطلاعاتی در مورد فرصتهای تجاری بالقوه، مشتریان، عرضه كنندگان واقعی و بالقوه و قوانین و مقررات تجاری را برای كاربران فراهم سازد.

نقطه تجاری مركز تسهیلات تجاری است كه در آن واحدهای مرتبط با مبادلات خارجی (مانند گمرك،‌ بانك، اتاق بازرگانی، حمل ونقل، بیمه) گرد هم می آیند و یا به طور مجازی ارتباط می یابند تا از این طریق بتوانند تمامی خدمات مورد نیاز معاملات تجاری را عرضه كنند.

نقطه تجاری یك شاهراه به طرف شبكه جهانی است. تمام نقاط تجاری در یك شبكه جهانی الكترونیك (شبكه نقاط تجاری جهانی) به یكدیگر مرتبط و به ابزارهای ارتباطی مجهز هستند تا بتوانند به منظور مشاركت بیشتر بنگاههای كوچك و متوسط در تجارت الكترونیك با دیگر شبكه های جهانی ارتباط یابند.

اهداف و مزایای نقطه تجاری: به طور كلی هدف اصلی برنامه كارایی تجاری از طریق نقطه تجاری عبارت از ایجاد زمینه ای برای دستیابی مطمئن و كم هزینه تاجران به اطلاعات استراتژیك. نقاط تجاری محرك و تسریـع كننده تغییرات بوده و عملیات بازرگانی بهتر را در تمام حوزه های مربوط به تجارت معرفی می كند. نقاط تجاری با حمایت از تلاشهای انجام شده برای تحریك حسن رقابت و كارایــــی اقتصادهای ملی طراحی می شوند. در نقاط تجاری بخش دولتی و خصوصی برای بهبود كارایی تجاری با هم همكاری می كنند.

هر شخصیت حقیقی و حقوقی كه بخواهد وارد تجارت شود می تواند از مزایای نقطه تجاری منتفع گردد. به طور كلی می توان استفاده كنندگان آن را به سه طبقه زیر دسته بندی كرد:

1)      دولتها اولین استفاده كنندگان از برنامه های نقطه تجاری و فناوری تجارت الكترونیك در جهت بهبود كارایی تجارت و حمایت از بنگاههای كوچك و متوسط هستند.

2)      نقاط تجاری به عنوان ابزاری برای ارائه خدمات تجاری به بنگاههای كوچك و متوسط عمل می كنند. حمایت فراهم شده توسط برنامه نقطه تجاری شامل دسترسی به شبكه نقاط تجاری جهانی است كه هیچگونه هزینه ای ندارد.

3)      منفعت نهایی برنامه نقطه تجاری، ارتباطات تجاری محلی خصوصاً برای بنگاههای كوچك و متوسط كشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است. از طریق نقاط تجاری آنها مـــــی توانند به اطلاعات قابل اتكاء و تجارت ارزشمند در زمینه تجارت الكترونیك دست یابند، بازارها را برای محصولاتشان شناسایی كنند، شركای تجاری جدیدی بیابند، تعاملات كامل تر و با هزینه كمتر و سرعت بیشتر انجام دهند و در نهایت قادر خواهند بود كه وارد صحنه رقابت شده و رقابتی تر عمل كنند.

 منبع : مجله تدبیر ، شماره 159 ، 1384

میثم محمودی آذر

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:30  توسط فلاح نژاد  | 

026

بازاریابی جهانی در مقابل بازاریابی منطقه ای

 يكي از موضوعات بحث برانگيز كه امروزه در مورد بازاريابي كالاهايي كه قابليت رقابت و عرضه آنها درسطح بين المللي وجود دارد ، اين است كه آيا شركتهاي عرضه كنندهء اين محصولات بايستي در ارتباط با فعاليتهاي بازاريابي خود يك استراتژي واحد براي بازاريابي درسطح جهاني اتخاذ كنند و يا براي هر منطقه از جهان بايستي استراتژيهاي بازاريابي متناسب با آن مناطق به كار گرفته شود ؟

تاكيد بازاريابي جهاني بيشتر برفروش محصولاتي مشابه همراه با تبليغات يكسان در سرتاسر جهان است .اين راهبرد در حقيقت دلالت بر آن دارد كه جهان و اجزاي آن روز به روز در حال يكنواخت شدن و هم شكل شدن است و ساكنان جهان رفته رفته چيزهاي مشابهي را طلب مي كنند . يكي از دلايلي كه بازاريابي جهاني روزبه روز موثر واقع ميشود آن است كه شبكهء ارتباطات جهاني دسترسي هرچه بهتر را به بازارهاي بيشتري در سرتاسر جهان امكان پذير ميسازد . به عنوان مثال شبكهء سي ان ان (CNN) امروزه 78 ميليون خانوار را در يكصد كشور تحت پوشش خود دارد و يا مخاطبان ام تي وي (MTV) شامل 310 ميليون نفر در 78 كشور هستند .

از طرف ديگر فلسفهء بازاريابي محلي يا منطقه اي اين است كه نيازهاي مشتريان از كشور به كشور ديگر متفاوت است و شما بايستي كالاهاي تجاري و همچنين تبليغات مربوط به آن را با توجه به شرايط خاص هر منطقه تعديل كنيد .

هريك از اين دو راهكار در بازاريابي داراي دلايل منطقي و طرفداراني است . بازاريابي جهاني ميتواند منجر به صرفه جويي در هزينه ها و افزايش سودآوري شود ، براي مثال كمپاني كلگيت پالموليو هنگام عرضه خميردندان خود كه داراي طعم خاصي بود ، در بيش از 40 كشور تنها از دو مورد آگهي استفاده كرد . اين كمپاني به دليل استفاده از مواد اوليهء يكسان وهمچنين آگهي تجاري يكسان به ازاي هر كشور معادل 1 تا 2 ميليون دلار فقط در بهاي تمام شده كالا صرفه جويي كرد . افزون بر آن ، كمپاني كلگيت با استاندارد سازي شكل ظاهري و بسته بندي برخي از كالاهايش و كاستن از تعداد كارخانه هاي خود كه به توليد انواع كالا در اشكال و بسته بنديهاي مختلف مي پرداختند ، ميليون ها دلار در هزينه ها صرفه جويي كرد .

البته بازاريابي جهاني براي گروه محصولاتي موثر است . كه در بازار مربوطه و در آن گروه خاص ، تعداد زيادي كالاهاي متنوع با كيفيتي مشابه وجود داشته باشد و استفاده از اين روش باعث كاهش هزينه ها و در نتيجه كاهش قيمت محصول شده و كيفيت نيز در حد ساير كالاهاي مشابه حفظ شود .

تحقيقات ناكافي

دليل ناموفق بودن بيشتر برنامه هاي بازاريابي در بازارهاي هدف برخي كشورها ، ناكافي بودن تحقيقات در اين بازارهاست . كمپاني بلاك باستر كه رتبهء اول را در ميان فروشگاههاي اجارهء محصولات ويدئويي در بازار آمريكا دارد ، با بررسي هايي كه به انجام رسانيد پي برد كه كشور آلمان چهارمين كشور به لحاظ جذابيت بازار براي محصولات كرايه ويدئويي در سراسر جهان است . همچنين تحقيقات مقدماتي نشان داد كه نام بلاك باستر در بين آلماني هاي ميانسال به عنوان يك نام تجاري ، مطلوب ارزيابي مي شود . در 1995 كمپاني بلاك باستر هفت فروشگاه در مونيخ و ده فروشگاه نيز در برلين افتتاح كرد و بعد از مدتي كمپاني مذكور با بررسي بازار آلمان دريافت كه فروشگاه هاي او بازدهي چندان مناسبي ندارند . تحقيق بعدي نشان داد كه آلمانيها براي تماشاي فيلم سالنهاي نمايش مربوطه را ترجيح مي دهند . همچنين متوجه شد كه فروشگاه هاي بلاك باستر در نواحي حومه شهر واقع شده در حاليكه رقابت اصلي بازار در محدوده مسكوني شهر است . احتمالا بزرگترين اشتباه كمپاني اين بود كه نتايج حاصل از تحقيقات اوليه نشان دهنده اين واقعيت نبود كه يك سوم از كل فيلمهاي كرايه در آلمان شامل فيلمهاي ويدئويي غير اخلاقي بود كه اين كمپاني آنها را عرضه نمي كرد و ضمنا" مردم از تمام فروشگاه هاي ارائه دهنده فيلمهاي ويدئويي كرايهء در آلمان تصوير منفي در ذهن داشتند و مراقب بودند كه كودكان از چنين فروشگاههاي دور نگه داشته شوند . بعد از دو سال كمپاني بلاك باستر تمامي فروشگاههاي خود را در آلمان تعطيل كرد . و سپس يك تحقيق وسيع را در بازار ژاپن پايه ريزي كرد. درنتيجه طبق گزارش مفصل وال استريت ژورنال كه در سال 1998 منتشر شد ، 38 فروشگاه اين كمپاني در بازار ژاپن عملكردي موفقيت آميز داشتند . اين شركت به فروشگاه هاي خود در بازار ژاپن اجازه داد كه هرروز از ساعت 10 صبح تا نيمه شب فعاليت كنند كه اين مورد درست بر خلاف ساعت كاري فروشگاههاي اين كمپاني در بازار آلمان بود كه مجبور بودند در روزهاي يكشنبه و روزهاي تعطيل بسته باشند .

استاندارد سازي

گاهي برنامه هاي جهاني بازاريابي شركتها بيش از حد متمركز بر يك كالاي ويژه شده و فعاليتهاي پيشبردي فروش نيز براي اين محصولات يكنواخت و استاندارد ميشود . براي مثال كمپاني فورد چند بار تلاش كرد كه اتومبيلي توليد كند كه در هر دو منطقه اروپا و شمال آمريكا قابليت فروش داشته باشد . بار اول يعني در سال 1980 اين كمپاني با توليد مدل اسكورت موفق نشد . اين هدف را محقق سازد ، در تلاش بعدي يعني در سال 1990 با توليد اتومبيل مدل ميستاك كه درگروه اتومبيل هاي با اندازه متوسط بود نيز اين كمپاني نتوانست موفقيت چنداني كسب كند . هركسي كه تجربه رانندگي در خيابانهاي كشور هاي اروپايي را داشته ، مي دانست كه چقدر مشكل است اتومبيلي را ساخت كه آنقدر كوچك باشد كه بتواند خيابانهاي تنگ و باريك اروپا را به راحتي طي كند و آنقدر بزرگ باشد كه توان رقابت با ساير اتومبيل را از لحاظ هيبت ظاهري و با اتومبيل هاي در حال آمد و شد در خيابانهاي عريض شهرهاي آمريكا، داشته باشد .

هيات مديره كمپاني فورد براي توليد يك اتومبيل كوچك جهاني با اجتناب از تعصبهاي ملي با منصوب كردن يك فرد انگليسي به عنوان مهندس برنامه ريزي توليد ، يك آلماني به عنوان رياست فني ، يك استراليايي به عنوان سرپرست طراحي و يك خانم ايرلندي به عنوان مدير پروژه براي ساخت يك اتومبيل جادار براي بازار آمريكا مدل جديد فوكاس را طراحي كرد كه تغييراتي از جمله پهن تر شدن صندليها ، جاي پاي بزرگتر و امكانات پياده و سوار شدن راحت تر در اين مدل جديد اعمال شد.

 استراتژیهای بازاریابی  

استراتژی اول بر نوعی از بازاریابی جهانی دلالت دارد که در آن یک نوع کالا با برنامه های تبلیغاتی یکسان در سراسر جهان عرضه میشود که از مزایای این استراتژی میتوان به کاهش قابل ملاحظه در هزینه ها اشاره کرد .استراتژی دوم بر عرضه ی کالائی یکسان در چند کشور با پیامهای تبلیغاتی متفاوت برای مشتریان بالقوه دلالت دارد .استراتژی سوم برای کالاهائی مناسب است که برای شرایط خاص مناطق مختلف تولید شده اما معمولاً با یک پیام تبلیغاتی یکسان معرفی میشوند. استراتژی چهارم بر کالائی متفاوت همراه با پیام متفاوت در بازاری خاص دلالت دارد.

 منبع : سایت آفتاب

میثم محمودی آذر

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:25  توسط فلاح نژاد  | 

025

تکانه هاي استراتژيک در دنياي مديريت( قسمت دوم)

 

فصل اول

روندهاي جمعيت

تغيير هرم سني ونرخ فزاينده رشد جمعيت جهان از اولين نيروهايي است که انتظار مي رود در تغيير محيط آتي کسب وکارها نقش داشته باشد. روندهاي جمعيتي به تحول جوامع تغيير الگوهاي اقتصادي ايجاد وابستگي هاي اجتماعي واقتصادي جديد ودگرگوني درتوازن جغرافيايي/ سياسي جهان منجر مي شود. اينکه کسب وکارها تا چه اندازه قدرت پيش بيني وسازگار شدن با اين چالش ها را داشته باشند تعيين کننده ميزان موفقعيت وشکست آنها خواهد بود.

اولين وناگزيرترين چالش اين است که جمعيت دنيا به سرعت درحال افزايش است. به احتمال زياد جمعيت جهان از 35/6 ميليارد نفر درحال حاضر به حدود 8/7 ميليارد درسال 2025 وحدود 8/8 تا 1/9 ميليارد نفر درسال 2050 خواهد رسيد.

باوجود اهميتي که اين ارقام دارند موضوع مهم تر اين است که متوسط نرخ رشد جمعيت جهان افزايشي نبوده وحتي روندي کاهشي داشته وسرعت اين کاهش هم زياد است.

بنابراين مادرحالي نگران انفجار جمعيت جهان هستيم که بالاترين نرخ رشد جمعيت درجهان قبلا رخ داده وبه پايان رسيده است.

پيش بيني هاي اخير سازمان ملل درباره رشد جمعيت نشان مي دهد که به احتمال زياد جمعيت جهان حتي تا سال 2300 نيز درهمين سطح 9 ميليارد نفر باقي خواهد ماند.

واقعيت آن است که جمعيت درمناطقي بيشترين رشد رادارد که حکومت هاي آنها کمترين توانايي را درحمايت وتامين نيازهاي جمعيت خوددارند.

درآينده نيز قاره آسيا همچنان پرجمعيت ترين قاره دنيا باقي خواهد ماند.

خاورميانه وآفريقاي شمالي بيشترين نرخ رشد جمعيت را خواهند داشت. اين افزايش درکشورهاي زيادي ازجمله عربستان سعودي، يمن، ايران ومصر رخ مي دهد وصحراي آفريقا بيشترين سرعت رشد جمعيت را خواهد داشت.

يکي از پيامدهاي رشد جمعيت درجهان بي ثباتي هاي جغرافيايي/ سياسي خواهد بود که پيچيدگي هاي مضاعفي را درآينده ايجاد خواهد کرد.

انتظار مي رود افزايش نيروي جوان تاثير مضاعفي براقتضاد آمريکاي لاتين صحراي آفريقا وخاورميانه بگذارد. دربسياري از اين کشورها شمار بالاي جمعيت جوان منجر به نرخ بالاي بيکاري کمبود منابع وتقاضاي فزاينده براي آموزش مسکن وخدمات عمومي مي شود.

ژاپن،کشورهاي اروپاي غربي و کشورهاي تازه استقلال يافته شوروي سابق،وضعيت متفاوتي دارند.بسياري از اين کشورها (البته با نرخ هاي متفاوتي)با کاهش جمعيت مواجه شده اند. اگر اين روند کاهش جمعيت در کشورهايي نظير ژاپن و روسيه ادامه پيدا کند، تا سال 2050 ، اين کشورها يک سوم جمعيت خود را از دست خواهند داد.

نتيجه اينکه تا 25 سال آينده سهم جمعيتي کشورهاي توسعه يافته ازحدود 20%کل جمعيت جهان به حدود 15% کاهش خواهد يافت . بي ترديد چنين کاهشي تاثير قابل توجهي را برروي کسب وکارها ورندهاي اقتصادي کشورهاي ديگر خواهد گذاشت.

الگوهاي جديد مهاجرت ناشي از همين تغييرات جديد جمعيت شناختي است. امروزه دربيش از 50 کشور مهاجران قانوني وغيرقانوني حدود 15% جمعيت را به خود اختصاص داده اند. {9} به احتمال زياد مهاجرت از کشورهايي که رشد جمعيت به افزايش بيکاري منجرشده است بيشتر خواهد بود.

کشورها بايد به پيامدهاي منفي مهاجرت همزمان با منافع بالقوه آن که مي تواند مسايل ومشکلات ناشي از عدم تناسب جمعيت را کاهش دهد توجه کنند.

سن مردم دنيا به سرعت درحال رشد است ودرسال 2050 حداقل يک پنجم افراد بالاي 60سال سن خواهند داشت. بيشترين ميزان نسبت افراد سالخورده به جمعيت فعال درژاپن خواهد بود.

کاهش نرخ زاد وولد وافزايش طول عمر به افزايش هزينه هاي مراکز درماني وصندوق هاي بازنشستگي منجر خواهد شد. درحالي که همزمان با آن جمعيت نيروي فعال کاهش مي يابد.

اين تغييرات وتحولات جمعيتي تاثير مهمي برروي ماهيت فعاليت هاي اقتصادي نرخ رشد اقتصادي رشد بازارها ميزان تقاضا براي کالاها وخدمات جريان سرمايه ميزان دسترسي به نيروي کار سلايق وترجيح هاي مشتري واستفاده از منابع طبيعي و استراتژيک از جمله آب انرژي وغذا خواهد گذاشت.

روندهاي جمعيت شناختي به تغيير روش هاي  تامين نيروي کار وافزايش تقاضا براي خدمات وزيرساخت هاي آن منجر خواهد شد.

منبع: همان

علی ساجدی فر

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:20  توسط فلاح نژاد  | 

024

روابط اجتماعی بین فرهنگ های مختلف :

فردی که برای انجام کسب و کار در سطح بین المللی فعالیت می کند نیازی ندارد که دلایل رفتارهای فرهنگی را بداند ، اما پذیرش و اجرای آن در کشورهای خارجی از اهمیت زیادی برخوردار است .

شیوه های تحلیل عوامل فرهنگی در بازاریابی جهانی : علت اینکه عوامل فرهنگی برای مدیران بازاریابی جهانی مشکل ایجاد می نماید آن است که قابل مشاهده نیستند . فرهنگ رفتاری است که از طریق یادگیری از یک نسل به نسل دیگر منتقل می شود و درک آن برای افراد خارجی که فاقد تجربه کافی در این مورد هستند و آموزش های لازم را طی نکرده اند دشوار است . اگر ما بخواهیم با مردمی که از فرهنگ های دیگر هستند روابط بازرگانی برقرار نماییم باید مفروضات فرهنگی خود را کنار بگذاریم ، در غیر این صورت قادر به درک کلمات و رفتارهای آنها نخواهیم بود .

پنج واقعیت اساسی  زیر توانایی ما را در یادگیری سایر فرهنگ ها تسریع خواهد نمود :

الف – این واقعیت را بپذیریم که ما هرگز نمی توانیم خودمان و یا دیگران را به طور کامل درک نماییم . مردم به قدری پیچیده هستند که درک کامل آنها بسیار مشکل است .

ب – سیستم های ادراکی ما تقریبا هیچ چیز را می بینیم . سیستم اعصاب ما بر مبنای اصل بازخور منفی سازماندهی شده است

ج – ما بیشتر انرژی خود را برای اراره ادراک خود از وقایع مختلف صرف می کنیم .

د – وقتی رفتاری را که به نظر ما عجیب است ملاحظه می نماییم معمولا علتی برای آن وجود دارد (مانند سیستم فرهنگی اعتقادات و ارزش ها که ما آنها را نمی فهمیم ) .

ه – اگر بخواهیم در یک فرهنگ خارجی موثر باشیم باید تلاش نماییم تا اعتقادات ، انگیزه ها ، و ارزش های آنان را درک کنیم .

نظریه سلسله مراتب نیازها جهت تحلیل عوامل فرهنگی : علت مفید بودن فرضیه سلسله مراتب نیازها برای مدیران بازاریابی بین المللی ، جهانی بودن آن است . هر چه قدر که یک کشور توسعه یافته تر باشد ، کالا و خدماتی که نیازهای اجتماعی و حرمت و احترام افراد را برآورده می سازند . نسبت به کالاهایی که نیازهای فیزیولوژیکی را تامین می کنند ، بیشتر است . با  توسعه و پیشرفت کشورها ، نیازهای خود شکوفایی روی رفتار مصرف کنندگان اثر می گذارد .

گونه شناسی فرهنگی هاف استد : مردم شناس سازمانی ، گریت هاف استد فرهنگ کشورهای مختلف را از چهار بعد با یکدیگر مقایسه نمود . اولین بعد فاصله قدرت می باشد که به معنی دامنه ای است که کارکنان سطوح پایین تر سازمان ، نابرابری در توزیع قدرت را می پذیرند . اجتناب از عدم اطمینان دامنه ای است که در آن اعضای جامعه در موقعیت های نامشخص ، مبهم یا بدون ساختار ، احساس ناراحتی می نمایند . سومین فرد گرایی گروه گرایی و چهارمین بعد مرد سالاری زن سالاری است .

معیار ارجاع به خود : جیمز لی یکسان فرض نمودن ناآگاهانه فرهنگ کشورهای دیگر را با ارزش های فرهنگی خودی "معیار ارجاع به خود " نامید . برای این مشکل چهار مرحله زیر را پیشنهاد نمود :

1. مشکل یا هدف هر فعالیتی را با توجه به خصوصیات ، عادات و هنجارهای فرهنگی داخل کشور خود تعریف نمایید.

2.مشکل یا هدف هر فعالیتی را با توجه به خصوصیات ، عادات ، و هنجارهای فرهنگی کشور خارجی تعریف کنید .

3. معیار ارجاع به خود را بدقت بررسی و تجزیه و تحلیل و اثر آن را ملاحضه نمایید .

4. مشکل را بدون در نظر گرفتن اثر معیار ارجاع به خود دوباره تعریف کنید و با توجه به موقعیت بازار خارجی تصمیم گیری نمایید .

حساسیت های محیطی : یکی از شیوه های مفید برای بررسی محصولات در سطح بین المللی ، ملاحظه جایگاه آنها بر روی پیوستار حساسیت محیطی است . هر چقدر که حساسیت های محیطی محصولات بیشتر باشد باید مطالعات محیطی بیشتری مانند وضعیت اقتصادی ، اجتماعی ، فرهنگی ، و فیزیکی انجام شود .

تاثیر محیط های فرهنگی و اجتماعی بر بازاریابی محصولات صنعتی : عوامل فرهنگی متعددی میتواند تاثیر مهمی بر بازاریابی محصولات صنعتی در سطح جهانی داشته باشد . هنگام طراحی برنامه بازاریابی جهانی ، این عوامل باید شناسایی شوند .

تاثیر محیط های اجتماعی و فرهنگی بر بازاریابی محصولات مصرف کننده نهایی : فرهنگ اثر مهمی بر رفتار مصرفی و تملک کالاهای بادوام دارد . محصولات مصزف کننده نهایی در مفایسه با محصولات صنعتی نسبت به اختلافات فرهنگی حساسیت بیشتری دارند . در میان کالاهای مصرفی ، مواد غذایی از حساسیت بیشتری برخوردارند .

 آموزش جهت درک فرهنگ کشورهای مختلف : آشنایی با شیوه های تفکر ، احساس و فعالیت های دیگران هدف هر برنامه آموزشی است که بخواهد مدیران را به هر طریقی آماده سازد تا قادر باشند به طور موثری با مردم ، آداب و رسوم و عقاید سایر کشورها و مناطق رابطه برقرار کنند .

عنوان : ادامه – فصل سوم -  محیط های اجتماعی و فرهنگی در بازارهای جهانی

هانیه شاهدی

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:17  توسط فلاح نژاد  | 

023

محیط های اجتماعی و فرهنگی در بازار های جهانی

"من فقط به فرهنگ فرانسه اعتقاد دارم و هر چیز دیگری را که در اروپا "فرهنگ " نامیده می شود یک سوء تعبیر می دانم . من حتی فرهنگ آلمان را نیز قبول ندارم " .  (نیچه )

منظور از این عبارت این است که فرهنگ همواره منبع سوء تعبیر و اختلاف بوده است .  

جنبه های زیر بنایی جامعه و فرهنگ : مردم شناسان و جامعه شناسان ، فرهنگ را به عنوان " شیوه های زندگی " که توسط گروهی از مردم ایجاد شده است و از یک نسل به نسل دیگر منتقل می شود ، تعریف کرده اند . مردم شناسان در مورد سه ویژگی عمده فرهنگ به شرح زیر با یکدیگر توافق دارند :

الف – فرهنگ فطری نیست بلکه از راه آموزش و یادگیری خلق می گردد .

ب – جنبه های مختلف فرهنگ با یکدیگر وابستگی دارند

ج – فرهنگ توسط اعضا یک گروه ایجاد می گردد و مرز بین گروه های مختلف را مشخص می کند .

فرهنگ شامل پاسخ ها و واکنش های افراد در برابر موقعیت هایی است که در طول زمان آموخته می شود . تعداد زیادی از عوامل فرهنگی بر روی محیط بازاریابی اثر می گزارد .

جستجو برای تعیین جنبه های فرهنگی یکسان در سطح جهان برای مدیران بازرگانی ارزشمند است . بین المللی شدن فرهنگ توسط شرکت های چند ملیتی که در پی گسترش بازاریابی بین المللی هستند ، بطور قابل ملاحظه تسریع شده است .

در یک محیط فرهنگی سطحی ، پیام ها صریح و اغلب اطلاعات ارتباطی به صورت مکتوب هستند . در یک محیط فرهنگی عمیق ، اطلاعات کمتری توسط پیام های کتبی منتقل می گرد ، زیرا بیشتر از طریق بستر و زمینه های ارتباطی مانند : تجارب قبلی ، همکاری ها ، و ارزش های اساسی ارتباط دهندگان مخابره می شود . به طور کلی در محیط های فرهنگی عمیق ، افراد جامعه کمتر از محیط های فرهنگی سطحی به اقدامات حقوقی متوسل می شوند . در یک محیط فرهنگی عمیق کارها به افرادی واگذار می شود که توانایی زیاد دارند ، قابل اعتماد هستند و کنترل آنها نیز راحت است . در محیط های فرهنگی سطحی ، تاکید بر روی مناقصه های رقابتی مشکلات زیادی را ایجاد می کند .

ارتباطات و مذاکرات بین فرهنگ ها :

توانایی ایجاد ارتباط بین افرادی که دارای زبان واحدی هستند کار ساده ای نیست . وقتی که زبان تغییر نماید ارتباطات بین افراد پیچیده تر می شود . در حالی که زبان ها و فرهنگ ها با یکدیگر تفاوت داشته باشند ، این مشکل از هر زمان دیگری مشخص می گردد . در طول مذاکرات درک اختلافات میان فرهنگ ها از اهمیت زیادی برخوردار است . در مذاکرات بازرگانی ، مدیران بازاریابی ، با همتایان خود که دارای زمینه های فرهنگی مختلفی هستند رودررو می شوند و لذا شناخت موانع فرهنگی کلامی و غیر کلامی از اهمیت زیادی برخوردار است .

رفتارهای اجتماعی :

رفتارهای اجتماعی متعددی در فرهنگ کشورهای دیگر وجود دارند که دارای معانی مختلفی هستند . اگر یک مسافر بین المللی از آنها آگاه نباشد ، در شرایط نامطلوبی قرار خواهد گرفت .

ادامه مطلب در سری بعدی

منبع:فصل سوم – کتاب وارن جی . کیگان

هانیه شاهدی

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:13  توسط فلاح نژاد  | 

022

 آینده بازاریابی جهانی

 

پنج تغییرعمده در بازارهای جهانی

 

رشد اقتصادی کشورهای جهان:

اولین تغییرآن است که اغلب کشورهای فقیر دنیا در حال ثروتمند شدن هستند.ظهور کشورهای ثروتمبد از میان کشورهای کمتر توسعه یافته وانحصار دراز مدت اروپای غربی ایالات متحده و کانادا را به عنوان کشورهای مرفه از بین برده وهم اکنون ژاپن در مبان مللل ثروتمند جهان قرار گرفته است.

 

اقتصاد جهانی به عنوان واحد اقتصادی مسلط:

دومین تغییرعمده ظهور اقتصاد جهانی به عنوان واحد اقتصادی مسلط میباشد.شرکت ها و کشورهایی که این حقیقت را تشخیص می دهند بیشترین شانس را برای موفقیت در اختیار دارند.ایالات متحده هنوز هم یک ابر قدرت است اما دیگر در موقعیتی نیست که به سایر ملل موفق بگوید که که در سیاست های داخلی خود چگونه رفتار کنند.

روشن و مشخص شدن الگوی چرخه تجاری محصول در سطح بین المللی:

الگوی چرخه تجاری که برابر آن با توجه به بلوغ محصول محل تولید به کشورهای با درامد پایین تر تغییر خواهد کرد روشن و مشخص شده است .بلوغ محصول مفهومی است که باید به دقت تعریف شود.خودرو محصول بالغی است که رشد آن در کشورهای با درامد بالا به مرحله اشباع رسیده است .آیا این بدان مفهوم است که خودرو محصولی است که تولید آن استاندارد شده است؟در حقیقت این گونه نیست و خودرو. محصولی است بسیار متمایز و دارای ارزش بالا .در نتیجه خودرو ها هنوز هم در کشورهای پیشرفته تولید و مونتاژ میشوند.دلیل این امر ساده است نیروی کار یکی از عوامل هزینه در تولید خودرو است اما د رصد آن به کل هزینه ها به آن اندازه نیست که برای تغییر محل تولید تعیین کننده باشد.

 

پیروزی نظام های بازار :

بعد از تقریبا یک قرن مناظره درباره مزیت های بازار و بازار یابی در برابر نظام های تحت کنترل دولت الگوی سرمایهداری بازاریابی پیروز شد.به استثنای کوبا و کره شمالی سایر کشورها از اقتصاد بازار آزاد تبعیت میکنند.

 

ظهور بازارهای جهانی :

امروزه بیش از هر زمان دیگری فرصتهایی در بخش های مختلف بازارهای جهانی وجود دارد.در بخشهای مختلف بازار تلاشهای جهانی به نتیجه میرسد.

بخشهای جهانی برای خودرو های تجملی و نوشابه ها و محصولات صنعتی و دارویی ایجاد شده است.

فرصت های شغلی در بازار یابی جهانی :

چگونه میتوان شغل مناسبی رادر بازار یابی جهانی کسب نمود؟برای انجام اینکار دو روش وجود دارد:

1.شغلی را در خارج از کشور خود بطور مستقیم جستجو نمایید.

2.با شرکتی که شما را جهت اعزام به مشاغل خارج از کشور آماده میکند و یا اینکه شما را به ماموریت خارج از کشور میفرستد همکاری نمایید .

برای تعداد زیادی از افراد راهکار دوم بهتر است.هیچ جایگزینی برای تجربه در شرکتی که در یک صنعت خاص فعالیت میکند وجود ندارد.بهترین فرصت برای کسب تجربه ممکن است در کشور مادر باشد زیرا با زبان و فرهنگ آنجا آشنا هستید.

راهکار دیگر کسب تجربه در یک کشور دیگر است .مزیت آن این است که زبان و فرهنگ دیگری را یاد خواهید گرفت وتجربه بین المللی خود را گسترش خواهید داد.

منبع:خلاصه فصل هجدهم مدیریت بازاریابی جهانی نوشته وارن جی.کیگان/ترجمه دکتر عبدالحمید ابراهیمی

سجاد شوشتری

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:7  توسط فلاح نژاد  | 

021

«معرفي کتاب»

 

 عنوان کتاب:«تکانه هاي استراتژيک در دنياي مديريت»

نويسندگان: فريبرز قدر، اريک پيترسون

مترجمان: مهدي خادمي گراشي،فاطمه کنعاني مقدم

مقدمه

سير شتابان ومستمر تحولات ،مرزهاي سنتي کسب وکار را دگرگون ساخته است.با پايان قرن بيستم وورود به قرن جديد،سرعت اين تغييرات شديدتر شده است واکنون بسياري ازسازمان ها با نوعي سرگشتگي در چگونگي درمقابله با"محيط در حال تغيير" مواچه شده اند.

وظيفه اصلي هر مديري تصميم گيري است و مهم ترين جزء هر تصميم گيري اطلاعات مي باشد از آنجا که جهان امروز جهان تغييرات سريع و روزافزون است مديران براي گرفتن تصميمات بهتر نيازمند به شناخت و پيش بيني اين تغييرات مي باشند تا بتوانند با توجه به آنها اثر اين تغييرات را بر برنامه هاي خود تعديل نمايند.

مديران ارشد درسراسر دنيا بايد صنايع خودرا براي رويارويي با تكانه هاي استراتژيك آماده كنند: فرآيندي كه درآن رشد روندهايي درتكنولوژي طبيعت وجامعه انقلابي آرام دركسب وكارآينده جهان ايجاد خواهد كرد.

مديران شركت ها اغلب تغييرات تدريجي را دنبال مي كنند تازماني كه تكان ناشي ازيك تحول بزرگ زير ساخت هاي كسب وكارشان را به خطر مي اندازد.

دركتاب حاضر به معرفي 12 روند جهاني كه طي 30 سال آتي بيشترين چالش را براي مديران  دركسب وكارهاي مختلف ايجاد خواهند كرد. پرداختيم.

اين تغيير وتحولات اساسي تعيين كننده ميزان آمادگي صنايع دررويارويي با لرزه ها وارتعاش هاي كوچك وهمچنين زمين لرزه هاي بزرگ است.

شركت ها بايد توانايي ودرعين حال مسئوليت اين قبيل پيش بيني ها را در خود بپرورانند تابتوانند اين روندهارا شناسايي وخودرا با آنها سازگار كنند.

بسياري از اين روندها چه از نظر اندازه وچه از لحاظ جهت بايكديگر هم پوشاني دارند. اين موضوع دراغلب مواقع سرعت پاسخگويي وتوان عكس العمل صنعت را درقبال اين رخدادها دشوار مي كند.

براي مثال ميزان دسترسي به منابعي مثل زمين نيروي كار وساير منابع اوليه مانند انرژي به روند رشد جمعيت بيوتكنولوژي شهرنشيني ومديريت منابع طبيعي بستگي دارد.

 يکي ديگر از مهم ترين اين متغيرها جمعيت جهان است که درحال حاضر حدود 7 ميليارد نفر است و پيش بيني مي شود اين مقدار تا سال 2025 م به 8/7 ميليارد و تا سال 2050 به رقم 1/9 ميليارد برسد. ولي با توجه به اين رشد موضوع مهم موردتوجه اين است که نرخ رشد جمعيت جهان افزايشي نبوده و حتي روندي کاهشي داشته است. (نرخ رشد جمعيت در سال 1963 برابر 19/2 درصد بوده و در سال 2004 برابر 13/1 درصد و تا سال 2050، 76% خواهد بود. آثار اين تغيير و تحولات جمعيتي بر نرخ رشد اقتصادي، رشد بازارها، ميزان تقاضا براي کالاها و خدمات، جريان سرمايه، دسترسي به نيروي کار، سلايق و ترجيحات مشتري، استفاده ازمنابع طبيعي و استراتژيک ازجمله آب، انرژي و غذا و... خواهد بود.

آگاهي از اين تغييرات در بسياري از تصميمات مديران ازجمله تصميمات مربوط به استخدام و به کارگيري نيروي انساني، ميزان سرمايه گذاري هاي جديد، حجم توليد و... اثرگذار خواهد بود. ساير متغيرهاي ذکر شده در اين کتاب نيز هرکدام به نوبه خود به نحوي بر تصميمات مديران اثرگزار مي باشند.

اين كتاب تلاش دارد انجام اين گونه تجزيه وتحليل ها را تسهيل كند واين امر از طريق شفاف كردن روندهاي جهاني وبررسي تاثيرات بالقوه آنها بركسب وكارها انجام مي پذيرد.

علی اصغر ساجدی فر

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 14:2  توسط فلاح نژاد  | 

020

بازاریابی بین الملل

بازاريابي خارجي، عبارت است از: بازاريابي كالا و خدمات از يك كشور به كشوري ديگر. بازاريابي داخلي و خارجي، داراي تفاوت‌هايي هستند كه از جمله آنها مي‌توان تفاوت‌هاي محيطي در زمينه‌هاي سياسي، اقتصادي و فرهنگي را نام برد. تفاوت‌هاي موجود در آب و هوا، محيط طبيعي، فرهنگ، منابع و تكنولوژي، نيازهاي توليدي و خدماتي متفاوتي را ايجاد مي‌كند

امروزه هيچ كشوري در جدايي كامل از كشورهاي ديگر زندگي نمي‌كند. منابع اقتصادي، تكنولوژي و سطح زندگي افراد يك كشور، بستگي نسبي به اقتصاد كشورهاي ديگر دارد كه به وسيله جريان پيچيده‌اي از كالاها، خدمات، سرمايه و تكنولوژي، به هم مربوط مي‌شوند. كشورها از طريق مبادلات بين‌المللي، سطح توليد خود را بالا برده و سود بيشتري كسب مي‌كنند. آنها از طريق واردات، كالاهايي را كه قادر به توليد آنها نيستند، به دست آورده و از طريق صادرات، كالاهاي توليدي مازاد برمصرف خود را به كشورهاي ديگر مي‌فرستند. علت اوليه مبادلات بين‌المللي، در ظاهر اختلاف قيمت كالا و خدمات كشورهاست. تفاوت قيمت‌ها يا به دليل تفاوت در شرايط عرضه يا امكانات توليد و يا تفاوت در شرايط تقاضا يا الگوي مصرف و يا تركيبي از آنهاست. تفاوت در شرايط عرضه، ممكن است ناشي از تفاوت در منابع طبيعي، كارايي، مهارت كار، سطوح تكنولوژي توليد، فراواني عوامل توليد و غيره باشد. با اين حال، تفاوت در هزينه يا شرايط عرضه، به تنهايي عامل اختلاف قيمت نيست بلكه تفاوت در شرايط تقاضا كه عمدتاً توسط سطح درامدها و الگوي مصرف متفاوت كشورها شكل مي‌گيرد، در ايجاد اختلاف قيمت‌ها به اندازه تفاوت عرضه تأثير دارد. تمايل به ادامه سرمايه‌گذاري‌هاي صنعتي، ضرورت رشد اقتصادي، انگيزه كسب برتري و شهرت در صحنه بازرگاني، تأكيد بر ارتقاي كارايي و سودآوري، اشباع بازارهاي داخلي، سياست توليد انبوه و نياز به درامدهاي ارزي، از جمله عواملي هستند كه ضرورت و اهميت بازاريابي بين‌المللي را بيشتر آشكار مي‌سازند.

راههای ورود به بازار

استراتژي ورود را بايد با محيط خاص هر بازار تطبيق داد. اين استراتژي‌ها بايد بهترين خدمات را ارائه دهد و هدف‌هاي شركت را تأمين كنند. مهمترين سؤال‌هايي كه براي راهيابي به بازارهاي بين‌المللي مطرح مي‌شوند، عبارتند از:
1. بايد وارد كدام بازار شد؟
2. چگونه بايد وارد بازار شد؟
3. چگونه بايد در آنجا عمل كرد و رشد يافت؟
سنتي‌ترين راه ورود به بازارهاي خارجي، صدور كالاست. شركت‌هاي خصوصي، صادرات را يا به عنوان استراتژي اولين ورود و يا به عنوان مؤثرترين وسيله حضور مداوم در بازار خارجي انتخاب مي‌كنند و در صورت موفقيت، اقدام به ايجاد واحدهاي توليدي مي‌كنند.
صادرات مي‌تواند يك بار يا مستمر باشد، اما در هر صورت مشكلاتي وجود دارد. مثلاً، هزينه بالا، امكان رقابت را از بين مي‌بردعمده‌ترين هدف شركت‌ها از ورود به بازارهاي بين‌المللي، ايجاد فرصت‌هاي مناسب براي كسب سود است

1)صادرات :مستقیم وغیر مستقیم

2)مشارکت :اعطای امتیاز،قرارداد تولید،قرارداد مدیریت

3)سرمایه گذاری مستقیم

تجزیه تحلیل بازارهای خارجی

این روش دو مرحله دارد : در مرحله اول بررسي فرصت‌هاي بازاريابي است كه مرحله تعيين فرصت‌هاي بازاريابي در خارج نيز ناميده مي‌شود و طي آن، فرصت‌هاي انتخاب شده مورد تجزيه و تحليل قرار مي‌گيرد. در مرحله دوم كه آن را مرحله تنظيم برنامه بازاريابي مي‌نامند، به جمع‌آوري، ثبت و طبقه‌بندي، بررسي و تجزيه و تحليل اطلاعات مي‌پردازند. سپس، كشورهايي كه در آنها چشم‌انداز بازاريابي موفقي ديده مي‌شود، انتخاب كرده و استراتژي‌هاي ورود و نيز منابع قابل تخصيص شركت براي بازار هدف، تجزيه و تحليل مي‌شود. تنظيم استراتژي ورود و برنامه بازاريابي بعد از تعيين و انتخاب بازار بالقوه صورت مي‌پذيرد. سپس، تلاش‌ها براي تنظيم برنامه بازاريابي ويژه همان بازار متمركز مي‌شود. اين برنامه بايد بازتاب نيازهاي مصرف‌كنندگان و شرايط بازار باشد.

فرهنگ
از ميان عوامل موجود، عامل فرهنگي تأثير عميقي بر رفتار مصرف‌كننده دارد. در اين زمينه، بازاريابان نيازمند آنند كه محدوديت‌هايي تحليلي از سوي فرهنگ بر روند بازاريابي را بشناسند. از آنجا كه بازاريابي در تغيير الگوهاي موجود فرهنگي نقش مهمي ايفا مي‌كند، مي‌توان گفت بازاريابي بين‌المللي، وسيله‌اي مهم براي تأثيرگذاري متقابل فرهنگ‌ها بر يكديگر است. بازاريابي، تكنولوژي و شيوه زندگي را از نواحي و فرهنگ‌هاي ديگر وارد كشور مي‌كند.

محيط سياسي و حقوقي

دولت‌ها نه تنها فعاليت‌هاي بازرگاني را تنظيم مي‌كنند بلكه انگيزه لازم را براي بازرگاني به وجود مي‌آورند. آنها گاهي در يك فعاليت اقتصادي مشاركت مي‌كنند، اما معمولاً در خط‌مشي اقتصادي دولت، تصميم‌گيري‌هاي تجاري با محدوديت‌هايي روبه‌رو مي‌شود.
در زمينه ريسك بايد گفت كه بسياري از رويدادهاي سياسي، محيط بازرگاني را دستخوش تغييرات جدي مي‌كند. كشورهاي دنيا را مي‌توان براساس نظام‌هاي حقوقي آنها گروه‌بندي كرد. مي‌توان كشورها را به كشورهاي داراي حقوق عرفي، وضعي، مذهبي، قبيله‌اي و كمونيستي تقسيم‌بندي كرد. تشخيص اين گروه‌ها براي مديران بازاريابي، امري حياتي و مهم است

شرايط اقتصادي

بررسي سيستم‌ها و سياست‌هاي پولي، مالي و بازرگاني بازارهاي خارجي هدف، بايد مورد توجه مديران بازاريابي قرار گيرد. سيستم اقتصادي، سياست‌هاي دولت در امور بازرگاني، مقررات صادرات و واردات، تعرفه‌ها، برنامه‌هاي اقتصاد ملي در زمينه رشد و توسعه، سيستم پولي و بانكي، نرخ تورم، ماليات‌ها، فلسفه‌هاي اقتصادي و اجتماعي دولت، روش‌هاي توزيع كالا و سيستم حمل و نقل، ميزان فعاليت ديگر شركت‌هاي خارجي، استراتژي بازرگاني شركت و مؤسسات رقيب، تنوع و كيفيت توليدات داخلي در بازار، سطح درامد كشور و توزيع آن، كالاها و خدماتي كه توسط مردم آن كشور مورد استفاده قرار مي‌گيرند از عوامل اقتصادی هستند که شرکتها باید مد نظر داشته باشند.

منابع:
1. International Marketing by Philip R. Cateora and John L. Graham March 2004
2. International and Global Marketing: Concepts and Cases by Taylor W. Meloan and John L. Graham July 1977
3. مقاله صدراله البرزي- مشاور مدير برنامه‌ريزي و توسعه شرکت صنعت خودرو

 

هانیه شبانی

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 11:22  توسط فلاح نژاد  | 

019

بازاریابی در یک محیط اقتصادی بی رونق

چگونه در شرایط رکود بازار خود را حفظ نمایید.

اینکه اعتقاد داشته باشید اقتصاد درحال رکود است یانه ، بیشتر به این بستگی دارد که تحت تاثیر سخنان چه کسی باشید و یا اینکه اوضاع موجود ا قتصادی تا چه اندازه مستقیما" برکسب و کارتان اثر گذاشته باشد.اگر اوضاع راکد اقتصادی شما را به پعنوان صاحب یک کسب و کار نگران می کند، بهتر است یک برنامه بازاریابی و فروش تهاجمی را تدارک ببینید.

اگر همیشه کالا و خدمات شما متناسب با نیاز مشتریان و درجهت مرتفع نمودن آن باشد، مطمئنا" درشرایط رکود اقتصادی درمقایسه با دیگران ازگردش بالنسبه بهتری برخوردار خواهد بود،زیرا فروش آنچه که به کالا یا خدمات لوکس شهرت دارد در چنین شرایطی به حداقل می رسد.

درچنین شرایطی، اگر کالا یا خدمات شما به عنوان یک ضرورت شناخته نشود، آنگاه بایستی تلاش نمائید تا آنجا که می توانید این ضرورت و اهمیت را برای مشتریان و مخاطبین خود توجیه و تفهیم نمائید. در این حالت بایستی یک مسئله را حل کنید، باید مرتفع نمودن نیاز مشتری با قیمتی بسیار رقابتی را سر لوحه کار خود قرار داده و سعی نمائید صرفا برپرداخت هزینه های اثر بخش به عنوان راه کاری برای صرفه جوئی متمرکز شوید.

Top of Form

Bottom of Form

همچنین بایستی با راه اندازی یک برنامه بازاریابی از نظرات مشتری و نحوه رفتار وی با خبر بوده تا بتوانید به اقدامی مناسب دست بزنید. جاروجنجال و هیاهوی تبلیغاتی و تکرارویژگیهای محصول یا خدمات تان جز هزینه های اضافی حاصلی برایتان نخواهد داشت.باید خود و سازمان تان را تامین کننده چیزی کنید که مشتریان نیازمند آن هستند.این بدان معنی است که باید با هر وسیله ممکن از پرسشنامه،صندوق پیشنهادات و انتقادات،ارسال نامه یا پست الکترونیک،مصاحبه حضوری وتلفنی ویا .....  در یک ارتباط مستمر از نظرات مشتریان و آنچه بدنبال آن هستند با خبر باشید تا بتوانید بموقع  عکس العمل متناسب داشته باشید.

درشرایط رکود اقتصادی، برنامه بازاریابی خود را برمعرفی کالا و حتی اطلاع رسانی و تبلیغات در مورد ویژگیهای آن به مشتریان متمرکز ننمائید.درعوض به فکر دو ویژگی یعنی رفع نیاز مشتری و قیمت رقابتی باشید.از همه مهمتر اینکه به هر حال لازم است  که ارتباط خود را با مشتریان موجود حفظ کنید، زیرا پس از این رکود،همین  دسته از مشتریان هستند که دوباره مخاطبین پروپا قرص شما خواهند بود.

علاوه بر اینها میتوانید درچنین موقعیت هائی به فعالیتهای صنفی بخصوص فعالیتهائی که نیازمند صرف هزینه نمی باشد و مرتفع نمودن مسائلی که در حوزه منافع مشترک گروهی برایتان حادث شده بود بپردازید. زیرا اینگونه اقدامات که خود از تکنیکهای بازاریابی بوده، اگرچه به غلط ولی در شرایط اوج و شلوغی کار، معمولا امکان پذیر نیست.

در شرایط بد اقتصادی ، مردم عموما به دنبال بهانه ای برای شادی می گردند.از خلاقیت های خود استفاده نمائید و عرضه کالا و خدمات خود را با شادی عجین نموده، لبخند را بر لب مشتریان خود بنشانید. فراموش نکنید که شما نه تنها می خواهید نیاز مردم را برآورده کنید، بلکه آنان برای خرید از شما  بایستی دلایل محکمی داشته باشند.

خلاقیت داشته باشید تا مشتریان شما را باور کنندو خودتان نیز فروش خوبی را تجربه کنید.

منبع:

http://salary.persianblog.ir

هانیه شبانی

+ نوشته شده در  سه شنبه 18 فروردین1388ساعت 11:14  توسط فلاح نژاد  | 

مطالب قدیمی‌تر